保持一個(gè)良好的、高績效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是廠家實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的先決條件。廠家對經(jīng)銷商進(jìn)行評估的次數(shù)和范圍取決于以下4個(gè)因素。

1．廠家對經(jīng)銷商的控制程度

對經(jīng)銷商進(jìn)行績效評估的廣度和深度取決于廠家對經(jīng)銷商的控制程度。如果控制程度較高，如經(jīng)銷商是專銷商，則雙方關(guān)系緊密，廠家可以要求獲得經(jīng)銷商的績效信息，甚至包括財(cái)務(wù)方面的數(shù)據(jù)信息。同時(shí)，經(jīng)銷商也會(huì)很樂意與廠家配合，接受廠家的指導(dǎo)、評估與監(jiān)督。如果廠家的產(chǎn)品只占經(jīng)銷商銷售額的非常小的份額，經(jīng)銷商并沒有覺得廠家的產(chǎn)品對他有多么重要，經(jīng)銷商將會(huì)很少花時(shí)間和精力為廠家提供績效數(shù)據(jù)，同時(shí)，對廠家的指導(dǎo)和評估也不會(huì)很配合。

2．經(jīng)銷商的相對重要性

在廠家的分銷渠道中，大部分產(chǎn)品的銷售是通過直供的零售商店銷售的，而通過經(jīng)銷商的銷售只占銷售的很少部分，就只需要對經(jīng)銷商做一個(gè)大概的評估。而如果廠家的產(chǎn)品主要依賴經(jīng)銷商的績效，就需要做一個(gè)仔細(xì)而完整的經(jīng)銷商評估。

3．產(chǎn)品特性

越復(fù)雜的產(chǎn)品，評估的范圍越廣；越簡單的產(chǎn)品，評估的范圍越窄。例如，對于低值高銷量的產(chǎn)品會(huì)要求很少的售后服務(wù)，在進(jìn)行評估時(shí)以銷售數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)就足夠了。而對一個(gè)從事昂貴和復(fù)雜機(jī)床銷售的經(jīng)銷商進(jìn)行績效評估時(shí)，就必須全方位地對經(jīng)銷商進(jìn)行評估，如顧客滿意度、售后服務(wù)水平、銷售人員素質(zhì)等。

4．經(jīng)銷商的數(shù)目

對采用密集分銷的廠家，由于經(jīng)銷商的數(shù)量較多，所以績效評估應(yīng)以銷售數(shù)據(jù)為主。經(jīng)銷商數(shù)量較少的企業(yè)，可以對經(jīng)銷商進(jìn)行較為全面的評估。

中國大部分企業(yè)沒有對經(jīng)銷商進(jìn)行績效評估。沒有績效評估的企業(yè)就沒有淘汰機(jī)制，沒有淘汰機(jī)制就沒有銷售壓力，沒有銷售壓力就沒有銷量的持續(xù)提升。

影響績效評估的核心因素是廠家管理經(jīng)銷商的能力弱，一切都是粗放式管理，憑關(guān)系、憑親情、憑感情、憑義氣。沒有標(biāo)準(zhǔn)、沒有考核、沒有淘汰、沒有壓力、沒有更新、沒有銷量……

企業(yè)只有對經(jīng)銷商進(jìn)行績效評估，分銷渠道才有競爭力，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)才有激情，銷量才能持續(xù)提升。所以，企業(yè)老板要重視，銷售總監(jiān)要嚴(yán)格實(shí)施，企業(yè)才有持續(xù)發(fā)展的可能。