廠家對經(jīng)銷商進行促銷，容易形成一個怪圈。大促銷大銷量，小促銷小銷量，不促銷沒銷量，廠家欲罷不能，促銷“找死”，因為沒有利潤，不促銷“等死”，因為沒有銷量。

更有甚者，經(jīng)銷商直接截留廠家的促銷政策、資源和促銷品，導(dǎo)致促銷品積壓在經(jīng)銷商的倉庫，二批商和零售商不能享受促銷支持等。

那么，廠家、企業(yè)高管針對這一系列的問題，就必須掌握以下兩個平衡：

各渠道成員利益之間的平衡。整個分銷渠道包括銷售人員→經(jīng)銷商→零售商→消費者，一個成功的促銷，必須讓渠道成員都有利益。例如，針對銷售人員，經(jīng)銷商拿一箱貨獎勵10元；針對經(jīng)銷商，10箱送1箱；針對零售商，開箱有禮，每箱內(nèi)放置50元現(xiàn)金券，可到經(jīng)銷商處兌換現(xiàn)金；針對消費者，每個產(chǎn)品贈送體育彩票2張，刮中有獎。

各產(chǎn)品銷量之間的平衡。產(chǎn)品的銷量決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定產(chǎn)品平均利潤，同時，也可以防止出現(xiàn)積壓產(chǎn)品。銷售總監(jiān)有以下方法控制產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：套餐促銷；混合包裝；針對新品、積壓品、輔銷品進行銷售競賽活動；加大對新品、積壓品、輔銷品的返利。