返利不僅是一種激勵(lì)手段，更是一種控制工具，因?yàn)榉道?jiǎng)勵(lì)常常不是當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)，而是滯后兌現(xiàn)的。換言之，經(jīng)銷商的部分利潤(rùn)是掌握在廠家手中的。如果廠家返利用得好，就可使返利成為一種管理控制經(jīng)銷商的工具。

返利兌現(xiàn)的常用形式包括現(xiàn)金、產(chǎn)品和折扣。企業(yè)在選擇兌現(xiàn)方式時(shí)，可根據(jù)自身情況進(jìn)行選擇，以起到激勵(lì)和控制的作用。

以產(chǎn)品形式返利，就是企業(yè)用經(jīng)銷商所銷售的同一產(chǎn)品或其他適合經(jīng)銷商銷售的暢銷產(chǎn)品作為返利。需要注意的是，產(chǎn)品必須暢銷，否則返利的作用就難以發(fā)揮。

關(guān)于產(chǎn)品返利，經(jīng)銷商最關(guān)心以下四個(gè)問題：

（1）是用暢銷產(chǎn)品還是用積壓品？

（2）是通過贈(zèng)品形式還是折扣形式？

（3）產(chǎn)品算不算經(jīng)銷商的銷量？

（4）廠商如何合理避稅？

如果用現(xiàn)金返利，返利可以根據(jù)經(jīng)銷商的要求，以現(xiàn)金、支票或沖抵貨款等形式兌現(xiàn)。如現(xiàn)金金額比較大，企業(yè)可要求用支票形式兌現(xiàn)?，F(xiàn)金返利兌現(xiàn)前，企業(yè)可根據(jù)事先約定扣除相應(yīng)的稅款。使用現(xiàn)金來兌現(xiàn)，無論是為了激勵(lì)還是加以控制都能起到非常好的效果。

關(guān)于現(xiàn)金返利，經(jīng)銷商最關(guān)心以下四個(gè)問題：

（1）使用人民幣、港幣或美元？

（2）是充貨款還是直接打入經(jīng)銷商賬戶？

（3）是屬于經(jīng)銷商個(gè)人的收入還是經(jīng)銷商公司的收入？

（4）廠商如何合理避稅？

如果以折扣形式返利，其特點(diǎn)就是返利不以現(xiàn)金的形式支付，而是讓經(jīng)銷商在下次提貨時(shí)享受一個(gè)折扣。廠家主要通過這種模式減少自身的現(xiàn)金壓力。例如，某經(jīng)銷商上次的返利金額為2萬元，本次提貨10萬元，則企業(yè)按照8折的優(yōu)惠給經(jīng)銷商，實(shí)收8萬元，發(fā)貨10萬元，則2萬元就作為折扣獎(jiǎng)勵(lì)給了經(jīng)銷商。

關(guān)于返利，還涉及到一個(gè)何時(shí)兌現(xiàn)的問題，經(jīng)銷商最關(guān)心：如果是月返利，何時(shí)兌現(xiàn)？如果是季返利，何時(shí)兌現(xiàn)？如果是年返利，何時(shí)兌現(xiàn)？如果月返利太少，能不能集中在季度一次性返利，月結(jié)季返？返利的兌現(xiàn)是經(jīng)銷商非常關(guān)注的一件重要的事情，這些問題都需要合理解決。