應(yīng)收賬款管理是廠家和企業(yè)高層一件很重要的工作，甚至比督促銷售任務(wù)更重要。

曾有一家日化企業(yè)，采用的是賒銷制，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)全年的銷售7 000萬(wàn)元，而應(yīng)收賬款就達(dá)到2 800萬(wàn)元，應(yīng)收賬款占全年銷售的40%，平均賬期達(dá)到了280天。最后，這家企業(yè)不得不退出市場(chǎng)。

不同的行業(yè)有著不同的銷售特點(diǎn)。有的行業(yè)賒銷現(xiàn)象比較普遍，有的行業(yè)則基本上是現(xiàn)金交易。所以，在某些行業(yè)，賒銷經(jīng)營(yíng)是強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大商品市場(chǎng)占有率、減少存貨、降低存貨管理成本、增加收益的有效途徑之一。但賒銷形成的應(yīng)收賬款會(huì)擠占企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金，降低企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度，加大資金占用的機(jī)會(huì)成本，增加與應(yīng)收賬款有關(guān)的管理成本、壞賬損失，導(dǎo)致企業(yè)資金利潤(rùn)率下降，情況嚴(yán)重的可能導(dǎo)致企業(yè)財(cái)務(wù)資金狀況惡化、信用降低。

應(yīng)收賬款實(shí)質(zhì)是我們?yōu)榱藬U(kuò)大銷售而向客戶提供的一種商業(yè)信用，與銀行貸款有著相似的地方，都是為客戶提供的一種信用。不同的是銀行信用以擔(dān)保、抵押、客戶信譽(yù)為基礎(chǔ)，應(yīng)收賬款以商品或勞務(wù)的交易為基礎(chǔ)。賒銷與收款構(gòu)成企業(yè)整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)系統(tǒng)中的一個(gè)子系統(tǒng)。

應(yīng)收賬款管理是廠家和企業(yè)高層一件很重要的工作，甚至比督促銷售任務(wù)更重要。廠家首先要決定給哪些經(jīng)銷商提供信用支持，并隨時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的信用進(jìn)行分析。

建議只對(duì)以下經(jīng)銷商提供信用支持：

1.專銷商。對(duì)只經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商提供信用支持，而那些經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌的經(jīng)銷商，很有可能將信用額度用在其他方面。

2.A類經(jīng)銷商。那些經(jīng)營(yíng)大戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)大。但要防止他們將信用用在其他品牌上。

3.合作時(shí)間長(zhǎng)的經(jīng)銷商。如從企業(yè)成立之初就與企業(yè)合作，這些經(jīng)銷商忠誠(chéng)度高。

信用支持也屬于一種獎(jiǎng)勵(lì)，只適合給那些忠誠(chéng)度高、貢獻(xiàn)大的經(jīng)銷商。如果所有的經(jīng)銷商都有，就失去了信用支持的意義。