11.3.1銷售總監(jiān)如何確定經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)可多可少，可以隨時(shí)調(diào)整，可定性與定量相結(jié)合。具體來(lái)講，有以下標(biāo)準(zhǔn)可以參考。

定量指標(biāo)：

絕對(duì)銷售額

完成銷售計(jì)劃

絕對(duì)銷售額與上年同期比

全品相銷售

本企業(yè)銷售占經(jīng)銷商銷售百分比

竄貨等違規(guī)行為次數(shù)

退貨金額占比

費(fèi)用占比

定性指標(biāo)：

與廠家的配合程度

當(dāng)?shù)乜蛻魸M意度

經(jīng)銷商素質(zhì)

經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理能力

經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膶?shí)力

一般情況下，考核經(jīng)銷商的指標(biāo)應(yīng)遵循從簡(jiǎn)到繁、從易到難的循序漸進(jìn)的過(guò)程，不要一開始就采用復(fù)雜的指標(biāo)。

11.3.2  銷售總監(jiān)如何處理那些業(yè)績(jī)差的經(jīng)銷商

評(píng)價(jià)的目的是整改，所以銷售總監(jiān)接下來(lái)的重要工作是確定整改方案。對(duì)評(píng)價(jià)后的經(jīng)銷商進(jìn)行處理，以提升網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，使企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的保證。這些方案包括：

終止合約

調(diào)整授權(quán)區(qū)域范圍

調(diào)整經(jīng)銷產(chǎn)品范圍

提供更多的支持

簽訂定期整改協(xié)議

集中培訓(xùn)

這些方案最好能寫進(jìn)經(jīng)銷商的合同中，以便能根據(jù)合同進(jìn)行調(diào)整。