今天的市場(chǎng)已經(jīng)不是以前的市場(chǎng)，今天的經(jīng)銷(xiāo)商需求不再是以前的需求！無(wú)論你是穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)做了近十年生意，見(jiàn)慣行業(yè)風(fēng)浪的老將，還是趁勢(shì)入局士氣高漲的新兵，在成功激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商之前，必須盡可能了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求。

而關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商的需求與所面臨的問(wèn)題往往與企業(yè)所想的完全不同。企業(yè)應(yīng)采取哪種方法來(lái)獲取有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的需求與問(wèn)題信息？為了獲取完全客觀的關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商需求與問(wèn)題的信息，由不屬于渠道成員的第三方設(shè)計(jì)并進(jìn)行研究有時(shí)候非常必要。

一家市場(chǎng)廣闊的制衣公司在付出昂貴的代價(jià)之后才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，但這一切都太遲了。該公司發(fā)現(xiàn)，零售店盡頭的展臺(tái)太大了。商店經(jīng)理說(shuō)：“這些在展臺(tái)上經(jīng)過(guò)展覽的商品只得積壓在倉(cāng)庫(kù)里，最后不得不廢棄掉?！边z憾的是，在犯了這個(gè)昂貴而令人尷尬的錯(cuò)誤之后，制造商才開(kāi)始采用外部的研究機(jī)構(gòu)對(duì)零售空間布置進(jìn)行研究，為將來(lái)的商店布置提供客觀依據(jù)。

一家高檔酒類(lèi)生產(chǎn)廠(chǎng)家過(guò)去依靠自己的銷(xiāo)售人員“研究”經(jīng)銷(xiāo)商的效率，但他們的研究結(jié)果總是與銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及零售反饋不一致。采用第三方研究機(jī)構(gòu)后，通過(guò)與零售商的深入交流，了解他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的觀點(diǎn)，生產(chǎn)廠(chǎng)家對(duì)批發(fā)商的表現(xiàn)才有了更真實(shí)的認(rèn)識(shí)。這一結(jié)果使得該酒類(lèi)生產(chǎn)廠(chǎng)家能夠?qū)ζ錉I(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行大的重組。

一家光纖制造商通過(guò)設(shè)在高檔及大眾商品零售點(diǎn)的商務(wù)廣告來(lái)促進(jìn)其初級(jí)光纖產(chǎn)品的銷(xiāo)售。盡管花費(fèi)巨大，但廣告的效果很不令人滿(mǎn)意。最后，他們不得不求助于獨(dú)立的市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)。通過(guò)該研究機(jī)構(gòu)對(duì)75家使用光纖產(chǎn)品的連鎖店及生產(chǎn)廠(chǎng)家的采購(gòu)員的采訪(fǎng)，他們不但找到了使廣告信息對(duì)購(gòu)買(mǎi)者更有吸引力的方法，而且發(fā)現(xiàn)廣告的目標(biāo)定位還有很多值得改進(jìn)的地方。

從以上案例可以看出，采用外部機(jī)構(gòu)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的需求與問(wèn)題進(jìn)行研究能夠保證很好的客觀性。而且，對(duì)于那些沒(méi)有市場(chǎng)研究部門(mén)或市場(chǎng)研究能力有限的制造商來(lái)說(shuō)，依靠外部研究機(jī)構(gòu)可以獲得從其組織內(nèi)部無(wú)法得到的專(zhuān)家技能。