毋庸置疑，利益是經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)合作維系的唯一紐帶。但是真正關(guān)心經(jīng)銷商利益的企業(yè)和營銷人員又有幾個呢？在管理經(jīng)銷商時，我們必須先知道經(jīng)銷商的需求,知道經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn),這樣我們才容易和經(jīng)銷商有效溝通，共同進(jìn)步。那么，如何快速了解經(jīng)銷商的需求與問題？最有效方法的辦法就是設(shè)立經(jīng)銷商顧問委員會。

經(jīng)銷商顧問委員會應(yīng)當(dāng)由以下兩方面人員組成：廠家方面的主要成員（包括主管銷售的營銷副總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理及銷售管理部門的其他高層管理人員）和經(jīng)銷商方面的成員（應(yīng)當(dāng)包括所有經(jīng)銷商中5%～10%的代表）。委員會的總?cè)藬?shù)限制在能夠使所有成員同時參加會議并交流意見。在設(shè)立經(jīng)銷商顧問委員會的時候，正常的程序是同時設(shè)立兩位執(zhí)行主席——一位由經(jīng)銷商選舉產(chǎn)生，另一位由廠家銷售部門的高層管理人員擔(dān)任。

采用經(jīng)銷商顧問委員會有以下3個好處。

1）它提供了對經(jīng)銷商的認(rèn)同。和其他大多數(shù)人一樣，經(jīng)銷商希望在影響其利益的計劃中能夠發(fā)表自己的觀點(diǎn)。因此，在經(jīng)銷商認(rèn)為自己也參與了制定計劃時，他們更可能理解和支持廠家的行動項目。這種方式給經(jīng)銷商一種“始終了解”的感覺，增加了他們的安全感，從而有可能對廠家的利益產(chǎn)生更大的認(rèn)同感。

2）它提供了一個確定和討論相互間需求與問題的媒介。

3）它能夠增進(jìn)整個渠道的交流。這有助于廠家對經(jīng)銷商的需求與問題有更好的了解，也有助于經(jīng)銷商對廠家的理解。

Anheuser-Busch公司是世界上最大的啤酒生產(chǎn)商之一。他們采用了一種有爭議的渠道策略，并通過經(jīng)銷商顧問委員會來獲取啤酒批發(fā)商對這一新策略的看法。Anheuser-Busch公司這一名為“100%精神共享”新項目的主要目的是使經(jīng)銷商完全放棄其他啤酒生產(chǎn)商的產(chǎn)品，而僅僅專注于Anheuser-Busch公司的產(chǎn)品，成為公司的專銷商。

通過經(jīng)銷商顧問委員會，公司發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對這一新渠道策略的理解有很大偏差，有很多經(jīng)銷商擔(dān)心這一項目會阻止他們售賣有利可圖的競爭對手的“工藝啤酒”。通過經(jīng)銷商顧問委員會，經(jīng)銷商了解到“100%精神共享”項目建立在自愿基礎(chǔ)上而非強(qiáng)制執(zhí)行，其顧慮有所緩解。當(dāng)經(jīng)銷商了解到參與這一項目將會得到激勵而非脅迫，他們中的很多人對這一項目顯示了合作的態(tài)度。

Caterpillar公司是挖掘設(shè)備行業(yè)的巨人，他們在通過經(jīng)銷商顧問委員會了解經(jīng)銷商的需求與問題方面做得非常成功。

例如，在一次委員會的會議中，經(jīng)銷商匯報了一批推土機(jī)設(shè)計上的缺陷。這種推土機(jī)的一個蓋罩安裝得太低，使顧客在操作中很容易因碰到頭部而受傷，這將給經(jīng)銷商帶來很大的麻煩。

委員會的討論還顯示，只要Caterpillar公司稍微改變一下其存貨管理方式，就能夠?yàn)榻?jīng)銷商提供更加快捷、高質(zhì)量的服務(wù)，而這一點(diǎn)是Caterpillar公司的特色。

還有，以前經(jīng)銷商只有在需要時才訂購某種常用的零件。在這種方式下，不管Caterpillar公司的反應(yīng)如何迅速，都會造成一定程度的延遲?，F(xiàn)在，Caterpillar公司與經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議，經(jīng)銷商總是存儲一定量的常用零件，這些零件包括成本相對較低的電池與風(fēng)扇皮帶。

因此，不管是啤酒還是工業(yè)挖掘設(shè)備行業(yè)，通過經(jīng)銷商顧問委員會進(jìn)行面對面交談及意見交流是一個了解經(jīng)銷商成員需求與問題的好方法。