為經(jīng)銷商提供支持是指廠家為滿足經(jīng)銷商的需要并幫助其解決問題所做的努力。如果能正確地使用這種支持，可創(chuàng)造出更為主動(dòng)的經(jīng)銷商群體。

遺憾的是，對經(jīng)銷商的支持通常是沒有組織或混亂的。當(dāng)經(jīng)銷商缺乏動(dòng)機(jī)時(shí)，廠家通常求助于額外的價(jià)格激勵(lì)、廣告補(bǔ)貼、經(jīng)銷商競賽或鼓舞士氣的談話給他們打氣?；蛘弋?dāng)經(jīng)銷商在某一方面有問題時(shí)，廠家通常試圖去“修補(bǔ)”這些問題，并希望它們不再出現(xiàn)。有渠道專家對這種激勵(lì)經(jīng)銷商的方式做了一針見血的評價(jià)：由廠家開發(fā)的很多項(xiàng)目充斥著倉促達(dá)成的商業(yè)交易、缺乏創(chuàng)意的經(jīng)銷商競賽、未經(jīng)檢驗(yàn)的價(jià)格策略……這種關(guān)于經(jīng)銷商項(xiàng)目所帶來的負(fù)擔(dān)令人難以承受。

因此，要在經(jīng)銷商之間建立具有高度主動(dòng)性的團(tuán)隊(duì)，仔細(xì)設(shè)計(jì)“經(jīng)銷商支持項(xiàng)目”。其中，合作性計(jì)劃就是一種。

Warner Sweep的含義是Sell Warner-Earn Extra Profit，即銷售Warner產(chǎn)品，贏取額外利潤。在經(jīng)濟(jì)蕭條最嚴(yán)重的時(shí)期，為分散經(jīng)銷商對經(jīng)濟(jì)蕭條的關(guān)注，集中精力進(jìn)行產(chǎn)品銷售，以銷售工業(yè)品為主的Warner公司向經(jīng)銷商推出了一項(xiàng)名為“Sweep”的銷售競賽，其主要目的是使Warner公司的經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售給公司競爭對手的客戶。

如果經(jīng)銷商的銷售人員能夠使競爭對手的客戶購買Warner產(chǎn)品，每次他們將得到10～50美元的獎(jiǎng)金。如果銷售人員能夠?qū)?000美元以上的產(chǎn)品銷售給新顧客，Warner公司還將給他們提供5%的獎(jiǎng)金提成。對于經(jīng)銷商來說，Warner公司以免費(fèi)產(chǎn)品的方式提供了一種“Sweep”獎(jiǎng)勵(lì)。這種獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)會與經(jīng)銷商吸引的新客戶及其銷售人員完成的銷售額成正比。最高獎(jiǎng)勵(lì)獲得者將免費(fèi)得到價(jià)值25000美元的Warner公司產(chǎn)品，第二名的獎(jiǎng)品價(jià)值為10000美元。

該項(xiàng)目的期限為6月中旬到12月中旬，它得到了Warner公司所有經(jīng)銷商的認(rèn)可和參與。它確定了757個(gè)新客戶，為公司帶來了500萬美元的新市場潛力。

從廠家的觀點(diǎn)來看，合作項(xiàng)目的基本原理都涉及為經(jīng)銷商提供激勵(lì)，以使其加倍努力銷售廠家的產(chǎn)品。