為經銷商提供支持是指廠家為滿足經銷商的需要并幫助其解決問題所做的努力。如果能正確地使用這種支持，可創(chuàng)造出更為主動的經銷商群體。分銷計劃設計就是其中的一種，它幾乎涉及了渠道關系中的所有方面，是建立具有高度主動精神的營銷渠道隊伍的最復雜的方法。

這一方法的核心是建立一個有計劃的、有專業(yè)化管理的渠道。項目的建立要通過廠家與經銷商合作，以便綜合考慮兩者的需求。分銷計劃設計首先要由廠家對營銷目標，以及為達到該目標經銷商應提供的支持種類和水平進行分析，然后再制定詳細的渠道政策。

Ethan Allen公司是一家著名的家具制造及家庭裝潢公司，它在實施分銷計劃方法支持其渠道成員方面是一個很好的例子。

Ethan Allen公司的銷售網絡包括美國及其他國家的近300家銷售店，其中65家是公司擁有的，其他則是獨立的零售店。但是，除了所有權之外，在公司擁有的及獨立的零售店之間沒有任何策略及運作上的差別。Ethan Allen公司獨立零售商的管理及營銷運作策略都按公司根據家庭裝潢銷售特點而統(tǒng)一制定的計劃進行。Ethan Allen公司的項目規(guī)定，獨立零售商不能同時銷售其競爭對手的產品。這些家具都是Ethan Allen公司制造的，它們多年保持一致的風格，而且大部分都按照非成套方法出售。顧客可以在以后添加新的家具。這些零售店的外貌及內部裝修，包括從建筑到布局，從燈光到陳列都由Ethan Allen公司進行嚴格控制。即便家具的銷售方式，都由Ethan Allen公司的計劃規(guī)定。它通常包括商店的“設計師”（Ethan Allen公司不用銷售人員這個字眼）對顧客家庭進行訪問，然后，他們?yōu)轭櫩驮O計裝潢方案，并為顧客挑選家具及其他附件。大部分的廣告、特別活動、促銷及銷售活動都由Ethan Allen公司而非獨立的零售商規(guī)劃及控制。

公司還選送零售商的設計師（銷售人員）到Ethan Allen學院接受培訓。在“學院”里，他們不僅學習裝潢技術，而且更重要的是，還學習“Ethan Allen的工作方式”。該培訓項目的目的是在Ethan Allen公司及零售商之間建立一種團隊合作氣氛，努力“將普通的顧客轉化成忠誠的顧客”，從而培育顧客重復購買的長期關系。這樣做是為了在經濟形勢不好及面臨以價格為競爭基礎的競爭對手時，公司的客戶量不至于出現較大的波動。

這種對渠道成員進行支持的分銷計劃方法使得Ethan Allen公司能夠在激烈競爭的家具市場占得一席之地，并獲得高于平均水平的利潤率。