由制造商指定經(jīng)銷商在一定時(shí)期內(nèi)進(jìn)行銷售的數(shù)量稱為銷售配額，這是一種促銷策略。制造商相信設(shè)置配額能夠激勵(lì)經(jīng)銷商投入更多的努力，積極完成或超額完成配額來獲得獎(jiǎng)勵(lì)。銷售配額被廣泛應(yīng)用于汽車行業(yè)，用于擴(kuò)大經(jīng)銷商的銷售。那些獲得汽車制造商配額的經(jīng)銷商的回扣或返利是根據(jù)他們總銷售額的百分比來計(jì)算的。這個(gè)數(shù)額對(duì)經(jīng)銷商具有很大的吸引力。

某日化企業(yè)所生產(chǎn)的美容膏擁有30多年的歷史，在廣東省屬于名牌產(chǎn)品，擁有一大批忠實(shí)的消費(fèi)者。對(duì)企業(yè)來說，該產(chǎn)品屬于暢銷產(chǎn)品。由于在2013年以前，沒有對(duì)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)供貨限制，導(dǎo)致竄貨嚴(yán)重，市場(chǎng)價(jià)格不斷走低，經(jīng)銷商無利可圖，積極性受到嚴(yán)重打擊，銷量不斷下滑。為擴(kuò)大產(chǎn)品線，該企業(yè)在2013年開發(fā)了另外兩種新產(chǎn)品——祛斑霜和美白霜，由于開發(fā)時(shí)間短，市場(chǎng)銷售量小，屬于非暢銷產(chǎn)品。

2014年，該企業(yè)對(duì)暢銷產(chǎn)品——美容膏實(shí)現(xiàn)了限量供應(yīng)，將防竄貨碼噴在每個(gè)小瓶上，并制定了嚴(yán)格的竄貨處罰條例，使經(jīng)銷商對(duì)該暢銷產(chǎn)品不敢隨意竄貨。由于非暢銷產(chǎn)品——祛斑霜和美白霜的返利比率高于暢銷產(chǎn)品，經(jīng)銷商向批發(fā)商和零售商推薦非暢銷產(chǎn)品的積極性非常高。在2013年，這兩種非暢銷產(chǎn)品的銷量相對(duì)于暢銷產(chǎn)品銷量十分有限。通過2013年和2014年連續(xù)兩年的運(yùn)作，對(duì)這兩種非暢銷產(chǎn)品不打碼、不限量，有意讓其實(shí)現(xiàn)良性竄貨，結(jié)果，到2014年年底，這兩種非暢銷產(chǎn)品的銷量已可以和暢銷產(chǎn)品平分江山。

以上，限制供貨提高了輔銷產(chǎn)品的銷量。由此說明，配額運(yùn)用得當(dāng)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷商的銷售積極性。合理使用配額的關(guān)鍵在于給予經(jīng)銷商配額的方法。如果配額是強(qiáng)制給予的，就會(huì)造成廠家與經(jīng)銷商的矛盾和敵意。如果配額能夠與經(jīng)銷商相配合，并獲得經(jīng)銷商的認(rèn)可，則配額會(huì)對(duì)培養(yǎng)經(jīng)銷商的支持起到積極的作用。