渠道促銷是針對分銷渠道中除消費者之外的所有渠道成員的促銷。這些渠道成員包括經銷商和批發(fā)商、零售商等分銷商，其目的是提高它們分銷產品的積極性。

渠道促銷不當產生的后果。渠道促銷主要由廠家制定，是運用非常廣泛的一種促銷形式，但這并不代表大部分廠家都喜歡這種促銷方式。正好相反的是，有許多人開始擔心其作為一種促銷工具的價值。事實上，在實際運用過程中，渠道促銷會產生以下后果：降低分銷商的品牌忠誠度；增加分銷成本，降低廠商利潤；容易引起竄貨；導致價格不穩(wěn)定；在分銷商無貨的情況下，常常因等待廠家的促銷計劃而浪費時間和分銷機會。

渠道促銷導致的分銷商行為模型。廠家的渠道促銷誘使經銷商讓分銷商購買很多促銷產品，數量超過他們在一定時間內能銷售的水平。這種情況稱為遠期買進或渠道超載。其結果是在給定的時間內，渠道促銷的產品都留在了渠道中，堆積在分銷商的倉庫中。

然而，雖然渠道促銷有許多不足，但遺憾的是并沒有什么辦法來解決渠道促銷所帶來的問題。經銷商和零售商變得越來越強大。他們在商品交易活動中占有主動地位，能提出要求。他們期望有能力獲得非常有利的條款。寶潔等公司試圖重新加大廣告力度，以此來擺脫渠道促銷所帶來的束縛，但他們面臨巨大的挑戰(zhàn)，這能否成功還有待觀察。無論怎樣，許多廠家并沒有因此而放棄渠道促銷。相反，為爭奪渠道的分銷成員，各廠家使出渾身解數，致使渠道促銷愈演愈烈。

案例：金花牌香薰沐浴露渠道促銷方案

策劃背景：香薰沐浴露作為新產品，需迅速擴大的覆蓋率，提升銷量。

活動時間：6月21日至6月30日。

活動目的：迅速提高該產品在渠道上的流通速度。

促銷產品：200ml、400ml和800ml香薰沐浴露。

活動方式：對經銷商開展“20送1活動，”即每買20件送1件同種產品。

活動范圍：公司所有經銷商。

其他要求：

—此批促銷產品按配額分配銷售。經銷商必須在6月21日至6月30日的期間內下單完成配額的銷售。

—各經銷商不允許以低于公司規(guī)定的價格銷售產品，否則按低價銷售處理。

—贈品隨貨發(fā)運。