1．適應(yīng)對象

這種策略是在區(qū)域內(nèi)招不到商的情況下使用的。

2．內(nèi)容

逆向拉動策略是銷售人員直接進入終端市場，先建立起自己的直供網(wǎng)點，形成區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，然后以網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢來吸引經(jīng)銷商，最后選擇經(jīng)銷商，并將銷售網(wǎng)絡(luò)交給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。

具體來說，逆向拉動策略是銷售人員先向區(qū)域內(nèi)的零售商和最終消費者經(jīng)銷，當(dāng)產(chǎn)品達到一定銷量時，二級批發(fā)商聞風(fēng)而動，要求經(jīng)銷該產(chǎn)品。當(dāng)二級批發(fā)商的銷量達到一定的規(guī)模時，一級批發(fā)商爭相要求經(jīng)銷該產(chǎn)品。于是，銷售人員在一級批發(fā)商之間招標，條件優(yōu)惠者獲得經(jīng)銷權(quán)。

梅明平對區(qū)域經(jīng)理說

行業(yè)競爭最激烈，或者該行業(yè)基本上已經(jīng)很難招聘到經(jīng)銷商的情況下，可以采用這種策略。這種策略開發(fā)經(jīng)銷商的速度很慢，企業(yè)也會承擔(dān)較大的風(fēng)險。