現(xiàn)狀與后果

1．開發(fā)經(jīng)銷商沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)，只要經(jīng)銷商愿意，就可以簽訂產(chǎn)品經(jīng)銷協(xié)議。導(dǎo)致開發(fā)的經(jīng)銷商整體素質(zhì)差，銷售能力弱，廠家的發(fā)展受到嚴(yán)重抑制。

2．雖然知道標(biāo)準(zhǔn)，但區(qū)域經(jīng)理不知道如何判斷，標(biāo)準(zhǔn)形同虛設(shè)，最后還是招來(lái)一批能力弱的經(jīng)銷商。

3．廠家領(lǐng)導(dǎo)大躍進(jìn)，要求快速開發(fā)市場(chǎng)，要一夜之間遍地開花。區(qū)域經(jīng)理面臨老板的壓力，為了完成招商任務(wù)，根本談不上標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致濫竽充數(shù)，不到半年，經(jīng)銷商就死了一大半。

4．招商魔咒：開發(fā)越慢，活得越久；開發(fā)越迅速，死得越快。

經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)因不同行業(yè)、不同區(qū)域而變，大體上包括營(yíng)銷思路、合作意愿、經(jīng)營(yíng)態(tài)度、經(jīng)營(yíng)聲譽(yù)、信用及財(cái)務(wù)狀況、銷售實(shí)力、銷售狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理能力、管理權(quán)延續(xù)、產(chǎn)品線、市場(chǎng)占有率12個(gè)方面?？傮w來(lái)說(shuō)，主要有經(jīng)營(yíng)思路、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、管理能力和合作意愿。