誰是區(qū)域經(jīng)理的候選經(jīng)銷商？到一個(gè)陌生市場，應(yīng)該優(yōu)先拜訪誰？回答這個(gè)問題，首先需要了解選擇經(jīng)銷商的幾大策略，不同的策略拜訪的對象不一樣。本篇就來說說選擇經(jīng)銷商的分兩步走策略。

分兩步走策略是對規(guī)模小的廠家或在當(dāng)?shù)貨]有知名度的廠家，無論是從實(shí)力還是從知名度方面，都不能吸引在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ慕?jīng)銷商。所以，在經(jīng)銷商的選擇上，不必恪守“一步到位”的原則，只能采取“分兩步走”的策略。

第一步，在經(jīng)銷商選擇初期，接受一些低于經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)的成員合作；第二步，待時(shí)機(jī)成熟，產(chǎn)品在市場上逐步樹立了暢銷品的形象，再逐步淘汰低層次的經(jīng)銷商，選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商。

某食品公司開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，由于實(shí)力弱，又是新企業(yè)，于是采用穩(wěn)健的“分兩步走”策略，即“一個(gè)原則，分兩步走”。“一個(gè)原則”就是要求經(jīng)銷商商業(yè)信譽(yù)良好，有較強(qiáng)的實(shí)力，有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)?！胺謨刹阶摺笔侵钙髽I(yè)規(guī)模小時(shí)，很多經(jīng)銷商尤其是實(shí)力大的經(jīng)銷商不愿加入，因而，在第一階段暫時(shí)降低選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，通過實(shí)力較弱、網(wǎng)絡(luò)不成熟的經(jīng)銷商來銷售產(chǎn)品。經(jīng)過一段時(shí)期的市場推廣，在足以引起優(yōu)秀經(jīng)銷商的興趣時(shí)，企業(yè)適時(shí)地提高要求。通過績效評估，淘汰部分不合格的經(jīng)銷商，逐步選擇網(wǎng)絡(luò)更大、實(shí)力更強(qiáng)的經(jīng)銷商。這種選擇經(jīng)銷商的策略使產(chǎn)品在進(jìn)入市場的第一年就取得了3.11億元的銷售業(yè)績。

分兩步走策略要慎重使用。因?yàn)楦鼡Q經(jīng)銷商會(huì)給市場造成混亂，同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理也不太好處理與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，甚至?xí)^(qū)域經(jīng)理造成人身威脅。

如果產(chǎn)品占經(jīng)銷商的銷量小，做與不做對經(jīng)銷商的影響不大，這樣的產(chǎn)品可以考慮采取分兩步走策略。