誰是區(qū)域經(jīng)理的候選經(jīng)銷商？到一個陌生市場，應(yīng)該優(yōu)先拜訪誰？回答這個問題，需要了解選擇經(jīng)銷商的幾大策略，不同的策略拜訪的對象不一樣。否則，只會浪費(fèi)時間，像一只無頭的蒼蠅到處亂竄。今天就先來說說選擇經(jīng)銷商的追隨策略。

追隨策略是采用與競爭對手相同的經(jīng)銷商，適應(yīng)面廣，適用于所有行業(yè)。優(yōu)勢在于：

（1）能更好地滿足消費(fèi)者。經(jīng)銷商能夠?qū)⑼惍a(chǎn)品聚集起來銷售，讓顧客有更大的選擇余地，能更好地滿足消費(fèi)者的需求。同時，為了提高自身產(chǎn)品在市場上的競爭力，生產(chǎn)商必然會通過廣告和促銷活動進(jìn)行交鋒。這種交鋒必然會使消費(fèi)者獲得更大的利益。

（2）能提升品牌形象。通過選擇競爭對手的經(jīng)銷商，可以在產(chǎn)品銷售過程中緊貼競爭對手，產(chǎn)生“近朱者赤，近墨者黑”的效果，達(dá)到提升品牌形象的目的。

（3）能獲得優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)資源。行業(yè)中的市場領(lǐng)先者通常也是營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)先者，其經(jīng)銷商必定有著豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和良好的信譽(yù)。因此，對于作為市場跟隨者的企業(yè)來說，選擇同行中的市場領(lǐng)先者的經(jīng)銷商會取得事半功倍的效果。

某小家電區(qū)域經(jīng)理張成要開發(fā)市場，尋找經(jīng)銷商，憑直覺要找經(jīng)營邦樂電器的經(jīng)銷商加盟，采用追隨策略。張成很快開發(fā)了3位經(jīng)銷商，但半年過去了卻沒有銷量，怎么回事？經(jīng)了解，邦樂電器的經(jīng)銷商反饋說張成公司的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但競爭對手邦樂產(chǎn)品的返利要高3個點(diǎn)，還可以支持1個業(yè)務(wù)員的工資，至此追隨策略失敗。為什么呢？因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理張成不知道采取追隨策略的前提。

追隨策略要避免進(jìn)入經(jīng)銷商的陷阱：經(jīng)銷商簽訂了合同，但馬上會把合同束之高閣，將產(chǎn)品冷凍起來，目的是減少競爭對手。

在什么情況下采用追隨策略最有效呢？

第一種情況：能夠成為經(jīng)銷商的獲利產(chǎn)品。即經(jīng)銷商通過名牌產(chǎn)品建立銷售網(wǎng)絡(luò)，然后以名牌產(chǎn)品為誘餌，主要銷售你的產(chǎn)品。

第二種情況：兩者比較你的優(yōu)勢大。即如果與競品屬于同檔次產(chǎn)品，則企業(yè)對經(jīng)銷商的支持、返利等要大于競品，可以采用追隨策略。

每個區(qū)域的情況不一樣，不是所有的區(qū)域在選擇經(jīng)銷商時都采用同一個標(biāo)準(zhǔn)。區(qū)域經(jīng)理要根據(jù)自己區(qū)域的情況來確定選擇經(jīng)銷商的策略。