廠家銷售人員通過直接詢問、現(xiàn)場觀察等方式，可以大致了解經(jīng)銷商的管理能力。具體應了解以下3個方面。

1．物流管理

有無庫管？有無庫房管理制度？有無出庫、入庫手續(xù)？有無庫存周報表、報損表、即期破損斷貨警示表等？斷貨、即期、破損、丟貨現(xiàn)象是否嚴重？

2．資金管理

有無財務制度？有無會計、出納？有無現(xiàn)金賬？有無銷售報表？是否執(zhí)行收支兩條線？是否有“自己的直系親屬，誰用錢誰自己從抽屜里拿”的現(xiàn)象？

3．人員管理

如果一個經(jīng)銷商把自己的小店都管得一塌糊涂：庫存無管理——經(jīng)常斷貨；現(xiàn)金無管理——連記流水賬和收支兩條線也做不到；人員全是親戚——說是業(yè)務員，其實就是送貨員，還整天偷懶。這樣的管理能力怎樣擔起市場的開發(fā)維護之重任呢？

要了解經(jīng)銷商的人員管理情況，主要了解以下幾個方面：

是否有業(yè)務人員？

業(yè)務人員中親戚所占比例是多少？

有無人員管理制度？

業(yè)務人員是否服從管理？

有無清晰的崗位職責分配？

業(yè)務人員工作狀態(tài)是自己去找地方賣貨，拿銷量提成，還是按線路周期性拜訪客戶，通過綜合指標（鋪貨率、生動化等）綜合考評發(fā)獎金？

梅明平對區(qū)域經(jīng)理說

管理能力是經(jīng)銷商能否做強做大的基礎。管理能力包括員工管理、物流管理、財務管理、渠道管理等。