拜訪經(jīng)銷商是銷售人員最重要的日常工作，幾乎占去了銷售人員2/3以上的工作時(shí)間。所以，提高對(duì)經(jīng)銷商的拜訪效率，是提高經(jīng)銷商銷售額的最重要的途徑。在一定程度上講，沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷售，但這不等于說(shuō)銷售人員去拜訪經(jīng)銷商就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。銷售人員如何做有效的經(jīng)銷商拜訪呢？

在實(shí)行經(jīng)銷制的企業(yè)，區(qū)域經(jīng)理分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的經(jīng)銷商，對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商拜訪的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績(jī)的提升呢？

區(qū)域經(jīng)理在拜訪經(jīng)銷商之前，要做好充分的準(zhǔn)備，為有效的拜訪奠定良好的基礎(chǔ)。

1．了解公司新的銷售、價(jià)格產(chǎn)品和促銷政策

不了解新的銷售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引經(jīng)銷商；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向經(jīng)銷商推銷新產(chǎn)品；不了解當(dāng)月的促銷計(jì)劃，就無(wú)法讓經(jīng)銷商盡快下單。尤其在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么。

2．有明確的拜訪目標(biāo)

經(jīng)銷商拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老經(jīng)銷商增加訂貨量或品種，向老經(jīng)銷商推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，介紹新產(chǎn)品，要求新經(jīng)銷商下訂單等。行政目標(biāo)包括收回賬款、處理投訴、傳達(dá)政策、建立客情等。

3．整理好個(gè)人形象

銷售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向經(jīng)銷商展示品牌形象和企業(yè)形象。

4．帶全必備的銷售工具

臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進(jìn)銷售的工具，銷售人員都要帶上。

銷售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、筆、價(jià)格表、宣傳品、樣品、有關(guān)剪報(bào)、訂貨單、抹布等。

區(qū)域經(jīng)理難得回總部一次，除了必須要做的事情如報(bào)銷、匯報(bào)工作之外，還要抽時(shí)間收集資料，以提高拜訪效率。