通過以上的洽談，選擇并確定可以合作的經(jīng)銷商后，要趁熱打鐵，簽訂經(jīng)銷協(xié)議。產(chǎn)品經(jīng)銷合同事項(xiàng)分析如下。

1．銷售區(qū)域

銷售區(qū)域是指允許該經(jīng)銷商在多大的范圍內(nèi)銷售企業(yè)的產(chǎn)品。確定銷售區(qū)域既能保證自身的利益不受傷害，同時(shí)也不允許將產(chǎn)品跨區(qū)銷售。明確的區(qū)域范圍是處理竄貨的依據(jù)。所以，在簽訂產(chǎn)品經(jīng)銷合同時(shí)，最好將本區(qū)域的地圖附上，并用紅筆在（復(fù)印的）地圖上明確標(biāo)注其所經(jīng)營的范圍。

銷售區(qū)域要寫清是某省，或某市、縣，以免產(chǎn)生銷售交叉區(qū)域或銷售盲區(qū)。

2．經(jīng)銷方式

要明確是獨(dú)家經(jīng)銷還是非獨(dú)家經(jīng)銷。如果是獨(dú)家經(jīng)銷，還要明確是專銷、專營還是獨(dú)家經(jīng)營。

3．合同的產(chǎn)品范圍

有些企業(yè)的產(chǎn)品比較單一，渠道也一樣，則該經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品就是該企業(yè)的全部產(chǎn)品。但是，也有一些企業(yè)的產(chǎn)品品牌較多，品類也較為豐富，渠道也有很大的區(qū)別，一個(gè)經(jīng)銷商不能全部經(jīng)銷該生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品。所以，應(yīng)明確標(biāo)注所經(jīng)銷的產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號(hào)及品牌。

在同一個(gè)區(qū)域，可以招聘多個(gè)經(jīng)銷商，每個(gè)經(jīng)銷商專門負(fù)責(zé)某些品類的銷售。例如，在湖南常德地區(qū)，可以招聘一位經(jīng)銷商專門負(fù)責(zé)A系列產(chǎn)品銷售，另一位經(jīng)銷商專門負(fù)責(zé)B系列產(chǎn)品銷售。

4．銷量

銷量指標(biāo)是經(jīng)銷商經(jīng)銷合同中一個(gè)不可忽視的重要指標(biāo)。它可能導(dǎo)致合同終止，也是經(jīng)銷商獲得獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。銷量指標(biāo)的內(nèi)容有每次購貨量、首次購貨量、單位時(shí)間銷貨量（如年銷售計(jì)劃和月銷售計(jì)劃）等。

在招商之前，應(yīng)事先確定好每個(gè)區(qū)域的銷量指標(biāo)，以免經(jīng)銷商區(qū)域貪大。例如，在常德地區(qū)，應(yīng)將銷量目標(biāo)分解到每個(gè)縣市，可定為常德市年銷售50萬元、澧縣30萬元、桃園縣20萬元、安鄉(xiāng)縣15萬元、臨澧縣10萬元，常德地區(qū)銷量合計(jì)125萬元。這樣，可有效地規(guī)避經(jīng)銷商區(qū)域一味貪大的意圖。

5．經(jīng)銷的渠道

對同樣一種產(chǎn)品，有的經(jīng)銷商擅長終端渠道（各大中型賣場、超市），有的擅長經(jīng)銷商流通渠道（批發(fā)市場、小型夫妻店等），而該產(chǎn)品在這兩種渠道都暢銷。在不能尋找到一個(gè)覆蓋兩種渠道的經(jīng)銷商的情況下，為使該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)剡_(dá)到有效覆蓋最大化，可以選擇兩個(gè)經(jīng)銷商，一個(gè)負(fù)責(zé)終端渠道，另一個(gè)負(fù)責(zé)流通渠道。所以，在產(chǎn)品經(jīng)銷合同上，要注明產(chǎn)品經(jīng)銷的渠道。

6．返利的形式和條件

返利有很多種，有月返、季返和年返。返利的依據(jù)也不一樣，有的依據(jù)銷量，有的依據(jù)完成銷售計(jì)劃情況，有的根據(jù)不同的產(chǎn)品有不同的返利，等等。作為銷售人員，應(yīng)明確告知經(jīng)銷商怎樣才能使返利最大化。

7．結(jié)算方式

是現(xiàn)款現(xiàn)貨還是先貨后款？是部分付款還是全額付款？鋪底貨款如何、何時(shí)結(jié)算？有無結(jié)算獎(jiǎng)勵(lì)政策？

8．合同期限

一般合同期限以1年為限，但也有很多企業(yè)以每年12月31日為合同終止期，第二年再續(xù)簽合同。

9．運(yùn)輸、庫存等條款

在合同中，一定要明確運(yùn)輸方式（海運(yùn)、汽車運(yùn)輸、火車運(yùn)輸?shù)龋?，運(yùn)費(fèi)的支付方式（現(xiàn)金、支票、到達(dá)后付款和起運(yùn)前付款等），另外，還要確定周轉(zhuǎn)量、結(jié)算方式、貨物倉儲(chǔ)及貨物破損補(bǔ)償方法、質(zhì)量處理、索賠責(zé)任及方法等。

10．退換貨

退換貨條款首先要講明退換貨的原因或條件，如有質(zhì)量問題、顏色型號(hào)錯(cuò)誤、未能售完、產(chǎn)品破損等。注明退換貨的條件范圍，以方便執(zhí)行。因?yàn)橥藫Q貨直接涉及雙方的利益，雙方對此條款應(yīng)當(dāng)認(rèn)真對待。例如，有的廠商允許退換貨比率為上月銷售額的2%。為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商不退換貨，可以規(guī)定對于沒有產(chǎn)生退換貨的經(jīng)銷商，獎(jiǎng)勵(lì)其上月銷售額1%的產(chǎn)品。

11．確定違約責(zé)任及處理方法

違約一般包括以下行為：竄貨、低價(jià)銷售、排他性條款等。合同應(yīng)明確違約責(zé)任、處理程序及處理標(biāo)準(zhǔn)。

12．費(fèi)用分?jǐn)?/span>

生產(chǎn)商需要經(jīng)銷商做一些輔助性工作，如購置產(chǎn)品維修、保養(yǎng)設(shè)備，對產(chǎn)品進(jìn)行促銷，開發(fā)新的渠道，提供售前售后服務(wù)，墊付當(dāng)?shù)氐膹V告費(fèi)用等。對這些工作引起的費(fèi)用應(yīng)該由誰負(fù)責(zé)，應(yīng)事先予以約定。

13．權(quán)利和義務(wù)

此處從略，詳見第8章內(nèi)容。

梅明平對區(qū)域經(jīng)理說

合同一經(jīng)簽訂，就需要完成首批進(jìn)貨。首批進(jìn)貨的時(shí)間最好在簽訂合同后3日內(nèi)完成。拖的時(shí)間越久，越不利于雙方的合作和市場的銷售。