經(jīng)銷商是一個經(jīng)營實體，為了促進(jìn)自身的銷售，提高自己的銷售額，增強(qiáng)競爭力，經(jīng)銷商必須開展促銷活動，以適應(yīng)本區(qū)域市場的特殊情況的要求。然而，經(jīng)銷商的素質(zhì)參差不齊，促銷能力差別很大，為了使經(jīng)銷商積極有效地開展促銷活動，區(qū)域經(jīng)理必須予以協(xié)助。

區(qū)域經(jīng)理不僅要協(xié)助經(jīng)銷商制定促銷計劃，還要協(xié)助其實施促銷計劃，以達(dá)到促銷的目的。協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動，可以采用KA賣場堆頭促銷。

白酒經(jīng)銷商鄭總好不容易從中百倉儲得到了一個堆頭促銷的機(jī)會，希望區(qū)域經(jīng)理袁瑋幫助他設(shè)計一個促銷活動。3天后，活動方案出來了：所有產(chǎn)品一律9折。一周下來，銷量很不理想，和平時不做堆頭的銷量差不多。問題出在哪？經(jīng)反饋，同類產(chǎn)品上周促銷是買一送一，你才9折，誰買你的？區(qū)域經(jīng)理袁瑋所做的堆頭促銷為什么失敗？　

由于KA賣場的堆頭有限，要向KA賣場提前申請開展促銷活動。所以，能夠有機(jī)會獲得堆頭的銷售機(jī)會實在難得，應(yīng)好好珍惜。做堆頭就必須有促銷，沒有促銷的堆頭不僅不會帶來較大的銷量，反而還要支付高額的堆頭費。所以，堆頭的銷量與是否有促銷有很大的關(guān)系，應(yīng)通過制定好的促銷活動來提高堆頭的銷量。

1．堆頭促銷方式

堆頭促銷的目的主要是提高銷量。堆頭促銷有很多方法，但最有效、最直接的方法主要有“買贈”和“折價”兩種促銷方式。

（1）買贈促銷。采用“買一送一”等促銷形式，如買一瓶400ml洗發(fā)露送120ml護(hù)發(fā)素，買1瓶洗潔精送1瓶礦泉水，等等。

（2）折價促銷。折價促銷是最直接、最有效的一種方式，如“7折銷售”或“原價18元，現(xiàn)價15元”等。

2．堆頭促銷注意事項

（1）注意隨時補(bǔ)貨。因堆頭促銷的銷量較大，要隨時補(bǔ)充，以免出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象。

（2）制作精美的POP海報。有些廠家習(xí)慣于手寫POP海報，但會出現(xiàn)字跡不工整、模糊不清、不美觀的問題，建議用電腦制作POP海報。

區(qū)域經(jīng)理一定要弄清楚堆頭促銷的目的，否則效果會大打折扣。堆頭促銷最重要的是擴(kuò)大影響力，使非用戶轉(zhuǎn)向使用我們的品牌，老用戶更多地購買我們的產(chǎn)品，擴(kuò)大顧客群。所以，堆頭促銷的力度一定要大，銷量高，但不一定賺錢，有時甚至虧本。