經(jīng)銷商是一個經(jīng)營實體，為了促進自身的銷售，提高自己的銷售額，增強競爭力，經(jīng)銷商必須開展促銷活動，以適應(yīng)本區(qū)域市場的特殊情況的要求。然而，經(jīng)銷商的素質(zhì)參差不齊，促銷能力差別很大，為了使經(jīng)銷商積極有效地開展促銷活動，區(qū)域經(jīng)理必須予以協(xié)助。

區(qū)域經(jīng)理不僅要協(xié)助經(jīng)銷商制定促銷計劃，還要協(xié)助其實施促銷計劃，以達到促銷的目的。協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動，可以采用會議促銷。

白酒經(jīng)銷商鄭總想開一個訂貨會，希望通過會議促銷，讓二批商、零售商多進一點貨。鄭總在這方面沒有經(jīng)驗，希望區(qū)域經(jīng)理袁瑋幫忙。區(qū)域經(jīng)理袁瑋也很積極，答應(yīng)鄭總幫這個忙。經(jīng)過一周的策劃，會議流程、促銷力度、會議組織、會場布置都準備得非常充分，經(jīng)銷商鄭總也很滿意。2天后，訂貨會如期舉行，會議計劃是，零售商、二批商下午1點報到，2點開始開會，可等到下午3點，原計劃到200人，可才稀稀拉拉到了不到20個人。很顯然，這是一次失敗的會議促銷。

對于季節(jié)性較強的產(chǎn)品，在產(chǎn)品銷售旺季到來之前，為使自己所經(jīng)銷的產(chǎn)品塞滿渠道成員的倉庫，占據(jù)競爭優(yōu)勢，應(yīng)與經(jīng)銷商溝通，協(xié)助經(jīng)銷商開展會議促銷。通過召開產(chǎn)品訂貨會，把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)成員召集在一起，通過強有力的促銷政策，吸引下游客戶大量進貨。

1．會議促銷方式

（1）遞增式促銷。進貨量越大，獲利越多。例如，進貨100件，贈送某產(chǎn)品1件（100送1）；進貨200件，贈送某產(chǎn)品3件（100送1.5）；進貨200件，贈送某產(chǎn)品4件（100送2）……

（2）現(xiàn)扣?，F(xiàn)場進貨，則優(yōu)惠一定百分比，如倒扣2個點，即產(chǎn)品按9.8折銷售。

（3）聯(lián)合促銷。由于經(jīng)銷商大多代理多家產(chǎn)品，通過對各個廠商提供的促銷資源進行整合，以獲得良好的促銷效果，如“購六神花露水，送白貓爽身粉”。由于這兩款產(chǎn)品都屬于暢銷產(chǎn)品，這種促銷對下游客戶會產(chǎn)生巨大的吸引力。

2．會議促銷注意事項

（1）為參加會議的下游客戶報銷路費。

（2）每位參會者發(fā)放禮品一份。

（3）會議時間為半天，選擇下午最好。

（4）會上有抽獎活動。

（5）提供晚餐。

（6）晚餐后送客戶回家。

（7）廠商領(lǐng)導(dǎo)參與并講話。

（8）樣品展示，以便于產(chǎn)品訂購。

（9）會議費用由廠家與經(jīng)銷商共同承擔。

會議促銷的重點在哪里？區(qū)域經(jīng)理一定要清楚，會議促銷的重點不在于促銷方案是否有吸引力，也不在于促銷流程是否合理，重點在于促銷對象——他們是否會抽時間來參加會議。

所以，區(qū)域經(jīng)理要花大量的時間來確認是否有客戶參加會議，有多少客戶參加，如何吸引他們參加。