現(xiàn)狀與后果

1．拜訪前沒有準備，對公司新的促銷政策一無所知，對經(jīng)銷商上個月完成的任務(wù)情況一無所知，對拜訪的目的一無所知……這樣的區(qū)域經(jīng)理大有人在，傷害自己、傷害公司、傷害經(jīng)銷商。

2．區(qū)域經(jīng)理電腦里滿是游戲，腦子里滿是游戲。在飛機上玩，在火車上玩，在住的賓館里玩，甚至做夢都在玩。這樣的區(qū)域經(jīng)理幾年以后，就會成為四無人員：無車、無房、無官、無老婆。

3．區(qū)域經(jīng)理好不容易回到總部，是與領(lǐng)導(dǎo)、同事溝通的好機會，也是收集資料和信息的好機會。結(jié)果卻忙著和同事打麻將、喝酒、報銷費用。久而久之，就會在領(lǐng)導(dǎo)、同事心中形象越來越差。

4．有一位區(qū)域經(jīng)理叫李大鵬，他拜訪市場的主要工作是：

在賓館里睡大覺，中午12點起床；

在賓館里看電視，到凌晨2點還不睡；

在賓館玩游戲，24小時不休息；

與經(jīng)銷商喝酒，養(yǎng)成酗酒的習(xí)慣，不醉不歸；

與經(jīng)銷商聊天，張家長李家短，就是不談銷售；

尋找“浪漫的邂逅故事”，大街小巷到處亂竄。

慢慢地，經(jīng)銷商都知道這位區(qū)域經(jīng)理李大鵬沒有任何價值，都敬而遠之。

拜訪經(jīng)銷商是銷售人員最重要的日常工作，幾乎占去了銷售人員2/3以上的工作時間。所以，提高對經(jīng)銷商的拜訪效率，是提高經(jīng)銷商銷售額的最重要的途徑。在一定程度上講，沒有拜訪就沒有銷售，但這不等于說銷售人員去拜訪經(jīng)銷商就一定能實現(xiàn)銷售。銷售人員如何做有效的經(jīng)銷商拜訪呢？

在實行經(jīng)銷制的企業(yè)，區(qū)域經(jīng)理分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的經(jīng)銷商，對每個經(jīng)銷商拜訪的時間則很短。在有限的時間內(nèi)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績的提升呢？