經(jīng)銷商是一個經(jīng)營實體，為了促進(jìn)自身的銷售，提高自己的銷售額，增強(qiáng)競爭力，經(jīng)銷商必須開展促銷活動，以適應(yīng)本區(qū)域市場的特殊情況的要求。然而，經(jīng)銷商的素質(zhì)參差不齊，促銷能力差別很大，為了使經(jīng)銷商積極有效地開展促銷活動，銷售人員必須予以協(xié)助。

區(qū)域經(jīng)理不僅要協(xié)助經(jīng)銷商制定促銷計劃，還要協(xié)助其實施促銷計劃，以達(dá)到促銷的目的。然而在這個過程中，經(jīng)銷商很容易遇到竄貨問題，市場價格連續(xù)下降，二批商、零售商紛紛退貨，經(jīng)銷商該怎么辦？

無論如何，竄貨總是時常發(fā)生的。面對竄貨，受害經(jīng)銷商總是無可奈何，被動接受因竄貨給市場造成的危害。如果銷售人員面對的是這種心態(tài)的經(jīng)銷商，就會疲于奔命，整天處理經(jīng)銷商的投訴問題。

銷售人員應(yīng)該告訴經(jīng)銷商，在竄貨問題上，經(jīng)銷商自己也有責(zé)任，為什么貨總往你的區(qū)域竄？實際上，凡是竄貨嚴(yán)重的地方，都是經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)不健全的地方，經(jīng)銷商沒有真正地掌控終端。如果經(jīng)銷商所屬區(qū)域有1000個零售網(wǎng)點，其中有900個網(wǎng)點由經(jīng)銷商所控制，竄來的貨往哪里消化呢？當(dāng)然，這里不講竄貨的原因，只講如何設(shè)計應(yīng)對竄貨的促銷。

1．應(yīng)對竄貨的促銷方式

（1）集點促銷。當(dāng)下游客戶累計銷售達(dá)到一定量時，經(jīng)銷商將贈送一定金額的產(chǎn)品，或返還一定金額的現(xiàn)金，以此來吸引客戶長期進(jìn)貨，培養(yǎng)顧客忠誠度，減少竄貨所帶來的少量利益對下游客戶的誘惑。

（2）對下游客戶進(jìn)行分類，根據(jù)不同類別開展促銷，如將現(xiàn)有客戶分為A、B、C三類。在分類時，一般采用的標(biāo)準(zhǔn)是：A類客戶數(shù)量占10%左右，銷量占70%左右；B類客戶數(shù)量占20%左右，銷量占20%左右；C類客戶數(shù)量占70%左右，銷量占10%左右。經(jīng)銷商應(yīng)將管理重點放在A類客戶上，并將重要的資源分配給這些下游客戶。如對于緊俏產(chǎn)品，則只供應(yīng)A類客戶；對于廠商的促銷產(chǎn)品，優(yōu)先滿足這些客戶，以培養(yǎng)經(jīng)銷商與這些關(guān)鍵客戶的感情，減少竄貨對這些客戶的誘惑。如果市場上這些A類客戶不消化竄貨的產(chǎn)品，竄貨還有多大的市場？

（3）以牙還牙促銷。首先要了解是誰把貨竄過來的，然后針對這個批發(fā)商，將他所經(jīng)營的主要產(chǎn)品，以極低的市場價格少量拋售，擾亂其產(chǎn)品的市場價格。然后，雙方坐下來，通過互相妥協(xié)來防止同樣的竄貨現(xiàn)象產(chǎn)生。

（4）加大贈品力度，以化解竄貨的利益對下游客戶的誘惑。這種方法需要銷售人員的支持。銷售人員通過向公司申請贈品（產(chǎn)品或促銷品），在產(chǎn)品銷售時，采用買贈的方式，吸引下游客戶。另外，銷售人員也可以建議經(jīng)銷商將自己倉庫的一些可用作贈品的產(chǎn)品拿出來，開展買贈活動。

2．應(yīng)對竄貨的促銷的注意事項

（1）運(yùn)用以上第一、第二種應(yīng)對竄貨的促銷方法，貴在長期堅持，短期內(nèi)效果不會明顯。

（2）運(yùn)用以上第三、第四種應(yīng)對竄貨的促銷方法，貴在快速，搶在竄貨分銷的前面，或在第一時間通過電話通知下游客戶，告知其現(xiàn)有的促銷計劃，防止竄貨商搶占客戶。

竄貨的特征是“打一槍換一個地方”，沒有連續(xù)性，也不知道1年有多少次竄貨。應(yīng)對竄貨促銷的絕招是用連續(xù)性破解——給下游客戶累計進(jìn)貨量獎勵，1年獎勵1～2次。這種累計進(jìn)貨量獎勵一定比單次竄貨所得到的利益更有吸引力。