由于零售終端通常都要求經銷商賒銷或鋪底，自然就產生了終端貨款風險。

如果廠家與經銷商之間是現(xiàn)款現(xiàn)貨，廠家就把貨款風險轉嫁給了經銷商。而一旦經銷商的貨款回籠出現(xiàn)問題，經銷商的銷售積極性就會大大降低，經銷商的經營也會受影響，自然也會間接影響到廠家的銷售。

如果廠家與經銷商之間不是現(xiàn)款現(xiàn)貨，那么經銷商不能如期從零售商那里收回貨款的話，也會影響到經銷商向廠家的回款，對廠家來說更存在貨款風險。

既然如此，無論廠家與經銷商之間是不是現(xiàn)款現(xiàn)貨，銷售人員幫助經銷商降低終端應收賬款風險都顯得非常重要。即只有把經銷商的利益看成銷售人員自己的利益，銷售人員和經銷商是利益共同體，經銷商才會把廠家的產品當作自己的產品去經營。

銷售人員如何幫助經銷商降低終端貨款風險呢？其中之一就是應該協(xié)助經銷商加強應收賬款管理。

1．建立應收賬款管理制度

經銷商的不少應收賬款變成壞賬往往是管理滯后造成的。如果經銷商對零售商沒有進行詳細、科學的分類，沒有建立全面的應收賬款管理制度，甚至哪個零售商收了款、哪個零售商沒收款、負責人是誰都不清楚，更沒有對零售商進行信用評估，自然就容易產生壞賬。

2．完善零售商信用評定體系

銷售人員要協(xié)助經銷商建立完善的信用評定體系，加強應收賬款管理。只有有了完善的信用評定體系，經銷商的貨款風險才能降低。

要考察零售商的資產情況、經營狀況、每次進貨情況和貨款回收周期等，然后評定它的信用等級，再根據(jù)這個等級確定它的賒銷額度。

同時，經銷商還要經常跟同行交流，了解零售商與其他供貨商合作的信譽情況，再根據(jù)以上情況綜合為零售商評定信用等級。

為零售商評定信用等級是一項綜合性的工作，首先要求經銷商盡可能多地掌握零售商的資料，然后為每個零售商建立檔案。這個檔案要盡量詳細，基礎信息要保證真實可靠。然后在與零售商的業(yè)務往來中，每次交易都應及時錄入，對于零售商的變化也要及時調整。這樣的工作雖然煩瑣，但對于管理零售商尤其是貨款管控是非常有益的。

在這樣的零售商檔案和信用評定體系建立之后，就能相應降低經銷商的貨款風險。經銷商可以根據(jù)零售商的資信狀況決定發(fā)貨量大小、賒銷額度，以后可根據(jù)零售商的銷售狀況及回款情況做適當?shù)恼{整。