俗話說：“會(huì)賣貨的人是徒弟，會(huì)收款的人是師傅。”銷售人員的貨款回收能力與工作能力成正比。優(yōu)秀的銷售人員在日常工作中非常關(guān)注貨款的回收情況。為了使貨款盡快回籠，銷售人員應(yīng)做好以下工作。

1.正常應(yīng)收賬款的處理方法

（1）核查經(jīng)銷商的銷售資料（收貨單據(jù)、發(fā)票等）是否齊備，內(nèi)容是否準(zhǔn)確無誤。

（2）及時(shí)將發(fā)票交給經(jīng)銷商，同時(shí)要經(jīng)銷商確認(rèn)收到發(fā)票，以便盡早回收貨款。

（3）及時(shí)收款。如經(jīng)銷商到期付款，應(yīng)按時(shí)上門收款或電話催收，即使過期一天，也應(yīng)馬上追收，不應(yīng)有等待的心理。

（4）銷售人員要給經(jīng)銷商一個(gè)明確的觀念：我們對(duì)所有欠款都是非常嚴(yán)肅的，是不能夠拖欠的。

（5）認(rèn)同及理解經(jīng)銷商的困難和投訴，同時(shí)可以利用自身的優(yōu)勢(shì)幫助經(jīng)銷商解決困難。

2.已被拖欠款項(xiàng)的處理方法

如果貨款已被拖欠，則銷售人員應(yīng)與公司一起，做好以下被拖欠款項(xiàng)的追收工作。

（1）檢查被拖欠款項(xiàng)的銷售文件是否齊備。

（2）要求經(jīng)銷商提供拖欠款項(xiàng)的原因，并收集資料以證明其正確性。

（3）根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立3種不同程度的追討文件——預(yù)告、警告、律師信，按情況及時(shí)發(fā)出，建立完善的賬款催收制度。

（4）要求經(jīng)銷商了解最后的期限及其后果。

（5）將欠款交予較高級(jí)的管理人員處理，提高追款壓力。

（6）成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告容忍已經(jīng)到最后期限。

（7）使用分期付款、罰息等手段分期收回欠款。

（8）使用法律維護(hù)自己的利益。

3.對(duì)于呆賬和死賬的處理方法

出現(xiàn)呆賬和死賬之后，銷售人員應(yīng)協(xié)助公司做好以下善后工作。

（1）折讓。

（2）收回貨物。

（3）處理抵押品。

（4）尋求法律援助。

（5）訴訟保全。

這里的應(yīng)收賬款是指經(jīng)銷商欠廠家的錢，區(qū)域經(jīng)理要以高度的責(zé)任心，及時(shí)收回應(yīng)收賬款，避免夜長夢(mèng)多。