現(xiàn)狀與對策

區(qū)域經(jīng)理祝智華的經(jīng)銷商大都經(jīng)營多個品牌，尤其是經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品。祝智華所在公司的產(chǎn)品屬于季節(jié)性產(chǎn)品，每年9月到次年3月是產(chǎn)品銷售旺季。按往年情況，9月應該是公司產(chǎn)品的銷售旺季，但是到9月中旬，經(jīng)銷商還沒有動靜，什么原因？最后一打聽，祝智華嚇了一跳，原來競爭對手在8月16日就動手了，他們提前把經(jīng)銷商召集到廣州，召開產(chǎn)品訂貨會，并在會上公布了一項非常吸引經(jīng)銷商的銷售政策：如果經(jīng)銷商在8月31日打款進貨，除了正常的返點4%外，還額外多3%，一時間，經(jīng)銷商紛紛把款打到了競爭對手的賬戶。至此競爭對手壓貨大獲成功。當年祝智華公司的產(chǎn)品銷量只是上年度的70%，損失慘重。　　　　

第二年，祝智華所在公司吸取了教訓，搶先競爭對手召開了訂貨會，訂貨會非常成功，經(jīng)銷商把大把資金打入公司賬戶，以為今年會高枕無憂?？烧l想到，競爭對手棋高一著，他們知道經(jīng)銷商已經(jīng)沒有資金了，就采用釜底抽薪的方法，要求經(jīng)銷商把他們的終端客戶召集過來，在會上宣布，當場訂貨買10箱送1箱，力度空前。終端商紛紛訂貨，結(jié)果，祝智華公司的產(chǎn)品在經(jīng)銷商倉庫下不去，因為終端商的倉庫已經(jīng)塞滿了競爭對手的貨了。祝智華所在公司又一次以失敗而告終。

區(qū)域經(jīng)理祝智華知道，這一切，都失敗在壓貨上……

壓貨是在銷售工作中最常遇到的一種銷售行為。壓貨通常指的是經(jīng)銷商供應大于正常銷售周期內(nèi)庫存的產(chǎn)品的一種行為。