好味道食品屬于食品中的暢銷產(chǎn)品，可在澧縣的銷量老是上不去，其主要原因是：經(jīng)銷商李總是老客戶，經(jīng)銷這一品牌已有5年多時間，經(jīng)營思想僵化，不能很好貫徹廠家意圖，且與廠家的配合不力；鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)較差，配送能力跟不上，有時根本不去鄉(xiāng)鎮(zhèn)送貨，給競爭對手以可乘之機(jī)。

區(qū)域經(jīng)理黃華將此事上報廠家，廠家決定取消經(jīng)銷商李總的經(jīng)銷權(quán)。李總的合約被取消了，可問題是，出于報復(fù)心理，李總經(jīng)常從別的區(qū)域倒貨，惡性低價擾亂市場，造成價格的混亂。李總還經(jīng)常出言貶低廠家和新經(jīng)銷商，給廠家和新經(jīng)銷商的名聲都造成了很大的影響。價格的混亂導(dǎo)致終端客戶進(jìn)貨時都持觀望的態(tài)度，很少進(jìn)貨。

廠家決定和李總坐下來談判，做其說服工作，讓其做新經(jīng)銷商的特約二級經(jīng)銷商，且享受廠家的銷售返利，但不再享受廠價。但李總出于臉面的原因，根本接受不了。廠家要求新經(jīng)銷商加大投入，加強(qiáng)服務(wù)工作，盡快建立自己的網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)終端的維護(hù)工作，但新經(jīng)銷商雖然看好該產(chǎn)品的前景，但由于目前廠家與老經(jīng)銷商李總的矛盾沒有解決，經(jīng)營的積極性不高，思想處于動蕩、猶豫、觀望的狀態(tài)。區(qū)域經(jīng)理黃華該怎么辦？

當(dāng)經(jīng)銷商跟不上廠家的發(fā)展步伐，達(dá)不到廠家要求的時候，與原經(jīng)銷商停止合作，開發(fā)新經(jīng)銷商就是銷售人員不得不面對的問題。為在更換經(jīng)銷商過程中達(dá)到平穩(wěn)過渡的目的，就必須采用較為科學(xué)的步驟。

在決定更換經(jīng)銷商之前，應(yīng)再給原經(jīng)銷商最后一次機(jī)會，簽訂《經(jīng)銷商整改備忘錄》。銷售人員應(yīng)該針對經(jīng)銷商的情況，結(jié)合廠家要求與其詳細(xì)地洽談，指出合作的困難所在，并告知現(xiàn)狀如不改變可能出現(xiàn)停止合作的可能。在溝通時，應(yīng)技巧地采用如“如果您可以……的話，我們還可以繼續(xù)合作”的談話方式。需要注意的是，要求整改的內(nèi)容和期限要明確和具體，并對談話內(nèi)容做好備忘錄，以白紙黑字的形式給經(jīng)銷商一份，自己留一份以作備案，希望能引起其足夠的重視，讓其心理上有接受的過程，并可化解在終止合作時的嚴(yán)重抗拒心理和可能出現(xiàn)的“報復(fù)行為”。

前期準(zhǔn)備最重要的工作就是雙方簽訂《經(jīng)銷商整改備忘錄》，這是防止未來產(chǎn)生矛盾的關(guān)鍵所在。因?yàn)椋督?jīng)銷商整改備忘錄》既給了經(jīng)銷商繼續(xù)合作的機(jī)會，也給了經(jīng)銷商不合作的臺階。最重要的是，通過《經(jīng)銷商整改備忘錄》，將合作與不合作的決定權(quán)交給了經(jīng)銷商。

在要求整改的期限到來之后，經(jīng)檢查評估，原經(jīng)銷商確實(shí)沒有達(dá)到備忘錄所需要整改的要求，這時就需要正式通知經(jīng)銷商中止合作。銷售人員在和原經(jīng)銷商溝通時，態(tài)度要友好而堅定，表明廠家對更換經(jīng)銷商的決心，告訴他中止合約是正常的市場行為，希望他能夠理解，并希望他不要采用不當(dāng)行為，否則就會失去在市場上的口碑，影響其與其他品牌的合作。

銷售人員在和上級領(lǐng)導(dǎo)事先溝通的基礎(chǔ)上，提供經(jīng)銷商最關(guān)心的遺留問題的解決方案，并快速（1個月之內(nèi)）妥善地處理，以解除原經(jīng)銷商的后顧之憂。妥善處理善后事宜，包括：1.對主要的下游客戶做正面的文字說明；2 .暫停新品上市；3.庫存處理；4.賬款處理等。

最后，則是對新經(jīng)銷商的支持。在新經(jīng)銷商開始供應(yīng)的時候，設(shè)計市場支持活動，強(qiáng)力出貨，重點(diǎn)是占用下游客戶和零售終端的進(jìn)貨資金，并適當(dāng)加大其庫存，降低他們從原經(jīng)銷商處進(jìn)貨的可能性。如果在操作上出現(xiàn)時間差，讓原經(jīng)銷商的流貨進(jìn)入市場，可選合作良好的下游客戶進(jìn)行“獨(dú)家收購”，避免出現(xiàn)市場混亂局面。

如果原經(jīng)銷商竄貨情況嚴(yán)重，也可借鑒一些行業(yè)的做法，通過新經(jīng)銷商對原經(jīng)銷商經(jīng)營的主力產(chǎn)品進(jìn)行市場攻擊，以達(dá)到“圍魏救趙”的效果，分散其注意力?！按颉绷嗽僮聛碚?，讓其明白“大路朝天，各走一邊”的重要性。