為做到對經銷商心中有數，銷售人員應及時建立經銷商檔案。經銷商檔案就是將經銷商的各項資料歸納整合，為對經銷商進行日常管理提供參考的依據。經銷商的檔案資料除了記錄經銷商的名稱、電話、地址、賬戶等基礎信息外，還要增加經銷商的一些動態(tài)的資料。

在填表時，要保證數據的完整和真實有效性。對銷售數據的分析和考核有利于銷售人員及時掌握經銷商的銷售動態(tài)，能為銷售人員對經銷商采取針對性的措施提供可靠依據，而且能有效避免資金風險。

經銷商檔案資料屬于企業(yè)的核心資源，要注意保密和經常變更。對于區(qū)域經理來說，經銷商的檔案最重要的是最近3年每個月的銷售記錄，它的重要指數是五顆星，沒有最近3年每個月的記錄就沒有比較，沒有比較就無法了解經銷商的銷售變化情況，不了解經銷商的銷售變化情況，就無法對經銷商的銷售工作進行評價。

接下來，就是對經銷商進行分類，便于銷售人員確定重點工作對象，有的放矢地進行資源投入。一般將經銷商分為4類：A類、B類、C類和淘汰類。其分類標準如表所示。 

通過對上表的分析，銷售人員很快就能確定重點服務對象。根據經銷商的分類，可以確定不同類型經銷商的拜訪頻率。例如，A類經銷商每月拜訪4次，B類經銷商每月拜訪2次，C類經銷商每月拜訪1次，淘汰類經銷商不定期拜訪等。

區(qū)域經理的時間、資源是有限的，要提高區(qū)域經理的工作效率，就需要把有限的時間和有限的資源投入最重要的經銷商身上，即把80%的時間和資源投入20%的經銷商身上。這也是判斷區(qū)域經理有沒有有效工作的重要指標。