一、確定本月經(jīng)銷商銷售計劃

1．按原銷售計劃執(zhí)行

有些廠家在年初就已經(jīng)將經(jīng)銷商的年銷售計劃分解到了每個月，經(jīng)銷商按已分解的月銷售計劃執(zhí)行就可以了，除非廠家有臨時調(diào)整。

2．當(dāng)月確定銷售計劃

如果廠家沒有事先確定經(jīng)銷商的每月銷售計劃，則根據(jù)本月的推廣重點(diǎn)和促銷力度，并參考經(jīng)銷商過去的銷售數(shù)據(jù)及上月最后一次拜訪的庫存量，逐戶、逐項(xiàng)分析，并確定所屬經(jīng)銷商銷售計劃。對上月銷售計劃完成較好的經(jīng)銷商，在確定本月銷售計劃時，就分配少一些；對上月銷售計劃完成較差的經(jīng)銷商，在確定本月銷售計劃時，就分配多一些。同樣，如在上月底的庫存量較多，則在本月分配的銷售任務(wù)就少一些；反之，所分配的任務(wù)就多一些。不同的經(jīng)銷商往往分配不同的銷售任務(wù)。

二、確定當(dāng)月重點(diǎn)管理的經(jīng)銷商

通過對經(jīng)銷商銷售計劃的分析，參考所獲得的一些信息，如經(jīng)銷商庫存、競爭對手動態(tài)、零售網(wǎng)點(diǎn)動態(tài)（新開業(yè)、店慶、展銷）、公司所做的促銷等，確定本月重點(diǎn)管理的經(jīng)銷商。一般情況下，每月重點(diǎn)管理的經(jīng)銷商主要包括以下幾類。

1．占本月銷售計劃比重較大的經(jīng)銷商

銷售人員每月的工作主要圍繞著完成銷售計劃而展開。所以，在自己所管理的經(jīng)銷商中，首先要對占本月銷售計劃比重較大的經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)管理，為他們解決實(shí)際問題，提供良好的服務(wù)，為他們完成銷售計劃創(chuàng)造良好的條件。

2．新的經(jīng)銷商

由于新的經(jīng)銷商對市場、產(chǎn)品有一個熟悉期，銷售人員應(yīng)重點(diǎn)扶持、培養(yǎng)他們，讓他們盡快進(jìn)入正常的銷售軌道。例如，盡快幫助他們建立終端網(wǎng)絡(luò)，解答公司的銷售政策，培訓(xùn)他們的產(chǎn)品知識和促銷技巧，幫助他們建立并培訓(xùn)銷售隊伍，等等。

3．需要提升某些技能的經(jīng)銷商

如某經(jīng)銷商需要在當(dāng)?shù)厥袌龅哪骋淮笮统虚_展促銷活動，而這位經(jīng)銷商對于開展促銷活動沒有經(jīng)驗(yàn)，對于迅速處理促銷現(xiàn)場發(fā)生的事情沒有把握。在這種情況下，銷售人員就應(yīng)在促銷期間現(xiàn)場跟進(jìn)，協(xié)助經(jīng)銷商處理現(xiàn)場的問題。

4．有問題的經(jīng)銷商

某些經(jīng)銷商的銷售總是存在一些問題，如銷售不穩(wěn)定、時高時低、銷售業(yè)績連續(xù)3個月下降，或連續(xù)3個月沒有完成銷售計劃、沒有銷售積極性等。銷售人員應(yīng)針對這些問題，與經(jīng)銷商積極溝通，找出原因，盡快解決。

5．有投訴的經(jīng)銷商

對有投訴的經(jīng)銷商，應(yīng)在第一時間趕赴現(xiàn)場，處理經(jīng)銷商的投訴，解決經(jīng)銷商的問題。

三、確定月工作行程表

銷售人員通過以上分析，在確定重點(diǎn)管理的經(jīng)銷商后，根據(jù)所需要管理的內(nèi)容，分配巡訪時間，并確定巡訪線路，填寫《區(qū)域經(jīng)理拜訪行程表》。

該表由銷售人員在每月初出差前填寫，最重要的是要將拜訪的重要事項(xiàng)落實(shí)到每天每個經(jīng)銷商上面。其中地點(diǎn)應(yīng)明確，目的主要填寫銷量和回款計劃。

沒有事先的工作計劃就不要行動，即使行動也是低效的、無序的、沒有目的的。區(qū)域經(jīng)理要養(yǎng)成制定工作計劃的良好習(xí)慣，事先明確下月的工作重點(diǎn)是什么，下月每天的工作地點(diǎn)和內(nèi)容是什么?！皬R算勝者得算多也，廟算不勝者得算少也”。