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對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),影響銷售額高低的要素主要有:渠道數(shù)量、分銷密度、陳列面積和促銷頻率四大因素,他們之間是相乘的關(guān)系,具體表述如下:銷售額=渠道數(shù)量×分銷密度×陳列面積×促銷頻率。
其中,渠道種類、分銷密度、陳列面積屬于分銷概念,促銷頻率屬于動(dòng)銷概念。接下來(lái),我們來(lái)說(shuō)說(shuō)這四個(gè)因素的關(guān)系。
渠道種類,就相當(dāng)于你是選擇在一個(gè)城市銷售、兩個(gè)城市銷售還是多個(gè)城市銷售,選擇的城市越多,你的銷量也就越大,因?yàn)槊總€(gè)城市容量有限。假設(shè)你現(xiàn)在只有線下渠道,如果你增加一條線上渠道、增加大客戶直銷渠道,你的銷量就會(huì)增加。
分銷密度,就相當(dāng)于你在一個(gè)城市是選擇在100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)、1000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)還是5000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售,選擇的網(wǎng)點(diǎn)越多,你的銷量也就越大。如果原來(lái)一個(gè)城市只有1000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售,現(xiàn)在一個(gè)城市你選擇3000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售,那么你的分銷密度是原來(lái)的3倍,你的銷量將會(huì)迅速增加。
陳列面積,就相當(dāng)于你在一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)(超市)里面,是選擇在一個(gè)貨架陳列、一個(gè)堆頭陳列還是一個(gè)店鋪專場(chǎng)陳列?你的產(chǎn)品在一個(gè)賣(mài)場(chǎng)占的陳列面積越大,你的競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng),你被顧客選擇購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)也就越高,銷量也就越大。
促銷頻率,相當(dāng)于你誘惑顧客購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)。產(chǎn)品放在貨架上已經(jīng)很難引起顧客的注意并購(gòu)買(mǎi),因?yàn)橥惍a(chǎn)品太多,競(jìng)爭(zhēng)太激烈,放在貨架上的產(chǎn)品有可能一個(gè)月都難得賣(mài)出去一件。即使你前面工作做的很好,渠道多、分銷密度高、陳列面積大,也不一定能夠形成銷售。就像踢足球一樣,把球從后場(chǎng)帶到了前場(chǎng)對(duì)方的球門(mén)前,結(jié)果臨門(mén)一腳踢歪了,造成前功盡棄。因此,促銷的次數(shù)要多,要月月做、天天做、家家店鋪?zhàn)觥?/span>
無(wú)促銷不銷售!除了新奇特產(chǎn)品外,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)常態(tài)化產(chǎn)品一定是正在做促銷的產(chǎn)品。無(wú)論是線上渠道的拼多多、京東、天貓、淘寶,還是線下渠道的超市,無(wú)一不是做特價(jià)、做爆款產(chǎn)生的銷量?,F(xiàn)如今,還有多少會(huì)買(mǎi)沒(méi)有做促銷的產(chǎn)品呢?很多人常常把想要的產(chǎn)品放在購(gòu)物車(chē),但不會(huì)購(gòu)買(mǎi),等到有特價(jià)的時(shí)候才會(huì)下單。
只有把以上四者的關(guān)系厘清,才能進(jìn)一步地幫助經(jīng)銷商總裁快速提升銷量。
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