銷(xiāo)售渠道是什么？是指某種商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶(hù)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的一切取得所有權(quán)的商業(yè)組織和個(gè)人，即產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。銷(xiāo)售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶(hù)，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。

下面我們通過(guò)零售業(yè)態(tài)的變化，盤(pán)點(diǎn)渠道，來(lái)了解經(jīng)銷(xiāo)商的渠道變化。

小賣(mài)鋪。1980年，中國(guó)第1家小賣(mài)鋪在溫州開(kāi)張，老板叫章華妹。隨著小賣(mài)鋪零售業(yè)態(tài)在中國(guó)大地上如雨后春筍快速增加，從而帶動(dòng)為零售商提供采購(gòu)進(jìn)貨服務(wù)的批發(fā)市場(chǎng)的興起，在批發(fā)市場(chǎng)做批發(fā)生意的經(jīng)銷(xiāo)商迅速發(fā)家致富。他們坐在批發(fā)市場(chǎng)的鋪面做生意，零售商自己到店鋪進(jìn)貨，并把貨拉回去。這一代經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)為坐商，或者叫夫妻店，當(dāng)時(shí)全國(guó)處于貨源稀缺的狀態(tài)，經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)輕松，利潤(rùn)豐厚。其渠道結(jié)構(gòu)為：廠家→批發(fā)商→小賣(mài)鋪→消費(fèi)者。

超市。1983年，中國(guó)第1家超市在北京海淀區(qū)開(kāi)張，面積200平方米。經(jīng)銷(xiāo)商從向小賣(mài)鋪供貨轉(zhuǎn)向?yàn)槌泄┴?。?jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)方式發(fā)生了根本的變化，從坐商變成了行商。為什么呢？因?yàn)樾≠u(mài)鋪是自己上門(mén)進(jìn)貨，而超市需要經(jīng)銷(xiāo)商自己到超市搶陳列貨架，自己送貨、自己做陳列、自己做促銷(xiāo)、自己找超市結(jié)賬。所以，經(jīng)銷(xiāo)商要做超市生意，就必須招聘員工，采用公司化運(yùn)作。采用公司化經(jīng)營(yíng)的行商逐漸淘汰了采用夫妻店經(jīng)營(yíng)的坐商。其渠道結(jié)構(gòu)為：廠家→經(jīng)銷(xiāo)商→超市→消費(fèi)者。

網(wǎng)店。1999年，中國(guó)第1家電商8848在北京成立，創(chuàng)辦人叫王峻濤。隨后，淘寶、天貓、京東等電商渠道越來(lái)越多，從此以實(shí)體渠道為主的經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量開(kāi)始受到了影響。為什么經(jīng)銷(xiāo)商不做網(wǎng)店呢？因?yàn)榫W(wǎng)店沒(méi)有區(qū)域界線(xiàn)，容易引起竄貨，很多廠家尤其是名牌廠家，在與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同時(shí)，明確指出不許在網(wǎng)上開(kāi)店鋪，否則會(huì)按照網(wǎng)上銷(xiāo)售額的20-50%罰款。結(jié)果，網(wǎng)上渠道就變成了廠家和零售商的天堂。例如天貓旗艦店，就是廠家自己開(kāi)的店，京東自營(yíng)店，就是京東找廠家直接供貨。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，使得“去中間化”、“去中心化”成為渠道研究人員的口頭禪，讓經(jīng)銷(xiāo)商有被網(wǎng)店干掉、被網(wǎng)店取代的感覺(jué)，經(jīng)銷(xiāo)商一下子感覺(jué)前途迷茫。其渠道結(jié)構(gòu)為：（廠家、零售商、個(gè)人）→（淘寶、天貓、京東）→消費(fèi)者。

微店。2015年，中國(guó)微商元年。隨著智能手機(jī)的普及，社交電商平臺(tái)快速興起。微商渠道主要銷(xiāo)售產(chǎn)品集中在價(jià)格在100左右、寶媽用的消費(fèi)品，微商的口號(hào)是“自用省錢(qián)、分享賺錢(qián)”，微商平臺(tái)主要有有贊、云集、微商城等。很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)微商一竅不通，經(jīng)銷(xiāo)商也很難利用微商渠道為自己提升銷(xiāo)量，市場(chǎng)的銷(xiāo)量進(jìn)一步被多渠道瓜分。其渠道結(jié)構(gòu)為：廠家→（寶媽、個(gè)人）→（有贊、云集）→消費(fèi)者。

新零售。2017年，中國(guó)新零售元年。阿里零售通和京東新通路，為搶占線(xiàn)下渠道，與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商合作，通過(guò)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商，把當(dāng)?shù)卦瓉?lái)由成百上千個(gè)實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商供貨的成千上萬(wàn)的中小實(shí)體零售網(wǎng)點(diǎn)，導(dǎo)入到京東掌柜寶和阿里零售通平臺(tái)，培養(yǎng)當(dāng)?shù)亓闶凵甜B(yǎng)成到京東掌柜寶和阿里零售通平臺(tái)上進(jìn)貨的習(xí)慣。如果新零售成功了，阿里零售通和京東掌柜寶將會(huì)牢牢掌控中國(guó)近700多萬(wàn)家零售小店，到那個(gè)時(shí)候，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商必須與他們合作，他們選擇賣(mài)哪個(gè)廠家的品牌？在當(dāng)?shù)剡x擇哪家經(jīng)銷(xiāo)商為他們配送？都由他們說(shuō)了算。店大欺客客大欺店，這樣的古訓(xùn)大家忘了嗎？新零售渠道，除了個(gè)別與新零售合作的大經(jīng)銷(xiāo)商外，其它99%的經(jīng)銷(xiāo)商將進(jìn)一步被邊緣化。其渠道結(jié)構(gòu)為：廠家→經(jīng)銷(xiāo)商→與新零售合作的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商→（阿里零售通、京東掌柜寶）→零售店→消費(fèi)者。

拼團(tuán)平臺(tái)。2018年，中國(guó)拼團(tuán)元年。以拼多多為代表的全國(guó)性拼團(tuán)，和以興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)、食享會(huì)為代表的社區(qū)拼團(tuán)在全國(guó)瞬間鋪開(kāi)。拼團(tuán)消費(fèi)進(jìn)一步削弱了實(shí)體渠道包括實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商和實(shí)體零售店的作用。拼團(tuán)渠道，除了個(gè)別年輕的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)選擇拼多多銷(xiāo)售倉(cāng)庫(kù)積壓品外，對(duì)于絕大部分以實(shí)體為主的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，很難為其所用。其渠道結(jié)構(gòu)為：（零售商、經(jīng)銷(xiāo)商、廠家、個(gè)人）→（拼多多、十薈團(tuán)、興盛優(yōu)選）→消費(fèi)者。

區(qū)域電商。2020年，為區(qū)域電商元年。以食商Mall為代表的、作為實(shí)體食品經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域性電商平臺(tái)，第一次登上歷史舞臺(tái)，它的出現(xiàn)，將會(huì)改寫(xiě)中國(guó)電商渠道、微商渠道、新零售渠道、拼團(tuán)渠道的歷史，將重新發(fā)揮實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商的作用。食商Mall, 是一款專(zhuān)門(mén)為食品行業(yè)的實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商量身定做的區(qū)域電商平臺(tái)，它很好的規(guī)避了經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)上竄貨行為，在這個(gè)區(qū)域電商平臺(tái)上，經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品只能在廠家授權(quán)的區(qū)域顯示，其它區(qū)域的消費(fèi)者看不到該經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品。而且該平臺(tái)只與經(jīng)過(guò)廠家授權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商合作，包括授權(quán)區(qū)域、授權(quán)時(shí)間、授權(quán)品牌、授權(quán)品類(lèi)等，都與廠家授權(quán)的范圍嚴(yán)格一致。食商Mall的出現(xiàn)，將代表著實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商的又一個(gè)春天到來(lái)了。其渠道結(jié)構(gòu)為：廠家→經(jīng)銷(xiāo)商→食商Mall→消費(fèi)者。

通過(guò)對(duì)以上渠道的分析，我們總結(jié)一下這些零售業(yè)態(tài)、銷(xiāo)售渠道與實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商的相關(guān)性。

我們發(fā)現(xiàn)，除了小賣(mài)鋪、銷(xiāo)商存在100%相關(guān)性之外，其它銷(xiāo)售渠道和零售業(yè)態(tài)，與經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有多少相關(guān)性，這也是實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商在電商出現(xiàn)后，被邊緣化的主要原因。小賣(mài)鋪渠道和超市渠道，是目前實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商的主要銷(xiāo)售渠道，未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商要快速發(fā)展，必須大力發(fā)展區(qū)域電商渠道。

在渠道碎片化的時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商要充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢(shì)，如發(fā)揮倉(cāng)儲(chǔ)、配送、資金、客情關(guān)系等資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)打造線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道模式，形成天網(wǎng)地網(wǎng)，牢牢掌控實(shí)體零售店，將區(qū)域終端消費(fèi)者牢牢鎖住。