現(xiàn)狀與后果

1．常德食品經(jīng)銷(xiāo)商錢(qián)總有20個(gè)超市促銷(xiāo)員，5個(gè)業(yè)務(wù)員。錢(qián)總覺(jué)得管人是一件很頭疼的事，這些員工經(jīng)常遲到、早退，出工不出力，懶懶散散，鋪貨、陳列、促銷(xiāo)、客情關(guān)系，樣樣工作都沒(méi)有做好。一天，錢(qián)總對(duì)區(qū)域經(jīng)理梅勇說(shuō)：“梅經(jīng)理，能不能告訴我，如何管理他們？”梅勇一臉愕然，不知所措。因?yàn)?，梅勇只知道如何與經(jīng)銷(xiāo)商打交道，對(duì)于如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理員工，從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)，也沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。

2．一日，區(qū)域經(jīng)理梅勇巡訪(fǎng)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)超市零售價(jià)格比公司規(guī)定的最低零售價(jià)68元還低10元，批發(fā)價(jià)格比公司規(guī)定的58元還低8元，怎么辦？梅勇一籌莫展，不知如何是好。是管還是不管？如果要管，該如何管？

3．一日，區(qū)域經(jīng)理梅勇巡訪(fǎng)賣(mài)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品陳列比規(guī)定的少了3個(gè)單品，而且品種陳列分散，沒(méi)有集中，經(jīng)仔細(xì)觀察發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品上有灰塵，還有一個(gè)賣(mài)場(chǎng)貨架上只有2件產(chǎn)品了，按要求應(yīng)該至少陳列10件產(chǎn)品。賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員不見(jiàn)蹤影，經(jīng)詢(xún)問(wèn)了解到他今天臨時(shí)請(qǐng)假……照此下去，非撤柜不可。梅勇該怎么辦？

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)花更多的精力協(xié)助終端管理能力弱的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行終端管理。對(duì)廠(chǎng)家來(lái)講，只有在零售終端完成的銷(xiāo)售才是銷(xiāo)售的最終實(shí)現(xiàn)。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)講，經(jīng)銷(xiāo)商零售終端做得好，銷(xiāo)售目標(biāo)完成得就好。因此，對(duì)零售終端的規(guī)范和管理是經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售工作中最基礎(chǔ)的工作內(nèi)容，也是銷(xiāo)售力最基本的體現(xiàn)。