商品進(jìn)入賣場(chǎng)后，其陳列數(shù)量、陳列位置、陳列形式、陳列面積都能對(duì)銷量產(chǎn)生影響。而業(yè)務(wù)員的談判能力、業(yè)務(wù)員與賣場(chǎng)的客情關(guān)系，決定了商品陳列效果，從而也決定了商品在該賣場(chǎng)的銷量。

經(jīng)銷商要根據(jù)不同的賣場(chǎng)，對(duì)業(yè)務(wù)員提出明確的商品陳列要求，并進(jìn)行嚴(yán)格的考核，這樣才能保證陳列的效果。否則，商品雖然進(jìn)了賣場(chǎng)，也支付了陳列費(fèi)用，但效果很難保證。

要做到商品陳列最大化，最重要的是要制定商品陳列 SKU 數(shù)量和排面數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，并制定檢查、考核和獎(jiǎng)懲制度。

渠道多元化講的是渠道類型，分銷密集化講的是分銷店鋪數(shù)量，而這里講的陳列最大化是指在一個(gè)店鋪內(nèi)的陳列面積。

即使達(dá)到了 90% 的市場(chǎng)覆蓋率，也不能說明就會(huì)產(chǎn)生銷量，因?yàn)樵谝粋€(gè)店鋪的陳列面積決定了是否真正產(chǎn)生銷量。

業(yè)務(wù)員動(dòng)手能力越強(qiáng)，終端陳列越好，銷量就越大！看一個(gè)業(yè)務(wù)員的工作能力如何，看其商品陳列就知道了。商品陳列是業(yè)務(wù)員的核心工作能力，因?yàn)樯唐逢惲胁粌H僅需要花錢，更重要的是要靠客情關(guān)系搶占好地方、好位置。

下面來看幾種主要的陳列方式：

1．貨架陳列

貨架陳列，是指所有處于銷售狀態(tài)的商品在貨架上進(jìn)行陳列的方式。貨架的形式有多種，如陳列容易產(chǎn)生沖動(dòng)性購買的商品在收銀臺(tái)前的貨架，陳列日常食品及百貨的 H、L 型貨架等。

貨架陳列是現(xiàn)在最為流行的商品陳列方式，要取得良好的陳列效果，可以在不同的位置陳列不同的商品。

2．端架陳列

端架陳列，即在端架上進(jìn)行商品陳列。端架就是在顧客視線需要轉(zhuǎn)彎處所設(shè)置的貨架。端架是顧客在賣場(chǎng)之中經(jīng)過頻率最高的地方，也是最佳的陳列位置。

適于在端架上陳列的商品主要有 4 類 ：新商品、利潤(rùn)高的商品、周轉(zhuǎn)率高的商品、降價(jià)促銷的商品。

端架陳列要注意以下幾點(diǎn)。

第一，同一種商品在端架上陳列的時(shí)間以一周左右為宜。

第二，要讓顧客明顯地感到端架上陳列的商品價(jià)格更便宜。

第三，端架陳列品種不宜過多，以垂直方向陳列為佳。

第四，端架陳列要營(yíng)造出大量銷售的氣氛，如采用堆積式陳列。

第五，主體陳列要符合顧客的生活習(xí)慣，貼近顧客生活。

3．堆頭陳列

堆頭陳列是指超市中商品單獨(dú)陳列所形成的商品陳列，有時(shí)是一個(gè)品牌產(chǎn)品單獨(dú)陳列，有時(shí)是幾個(gè)品牌的組合堆頭，一般放在花車上，或箱式產(chǎn)品直接堆碼在地上。堆頭陳列一般需要經(jīng)銷商向超市繳納一定的費(fèi)用才能申請(qǐng)到，對(duì)于最佳的堆頭地段，經(jīng)銷商甚至需要通過激烈的競(jìng)爭(zhēng)，付出高價(jià)才能爭(zhēng)取得到。

對(duì)于經(jīng)銷商來說，什么樣的商品需要做堆頭陳列？

第一種 ：新品。新引進(jìn)的商品，為了推廣新商品而特意做的堆頭陳列。

第二種 ：應(yīng)季品。季節(jié)性商品銷量大，可以快速提高銷量。

第三種 ：促銷品。為了促進(jìn)商品的銷售而開展的降價(jià)、限時(shí)限量等促銷活動(dòng)。

第四種 ：打擊競(jìng)品的商品。經(jīng)銷商為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)型商品而開展的堆頭促銷。

4．創(chuàng)意陳列

創(chuàng)意陳列，就是運(yùn)用各種道具，結(jié)合時(shí)尚文化及產(chǎn)品定位，通過各種展示技巧，將商品最有魅力的一面展現(xiàn)出來并能提升其價(jià)值的一項(xiàng)專業(yè)技能。

商品的創(chuàng)意陳列，能夠給人以強(qiáng)烈的藝術(shù)感、商業(yè)性、時(shí)尚感和技巧性，通過直接的視覺沖擊來吸引消費(fèi)者的興趣并刺激消費(fèi)。所以說，創(chuàng)意陳列可以起到展示商品、提升品牌形象、營(yíng)造銷售氛圍、促進(jìn)商品銷售的作用。在國(guó)外，從事陳列設(shè)計(jì)這一職業(yè)的設(shè)計(jì)師已被視為“金領(lǐng)”一族，而在中國(guó)，這一行業(yè)才剛剛起步。

經(jīng)銷商可以研究一下創(chuàng)意陳列，通過不斷變換的創(chuàng)意陳列，吸引超市與你合作。因?yàn)閯?chuàng)意陳列不僅能提高商品對(duì)消費(fèi)者的吸引力，也能美化超市購物環(huán)境，提高超市在消費(fèi)者心中的美譽(yù)度。