由于零售終端通常都要求經(jīng)銷商賒銷或鋪底，自然就產(chǎn)生了終端貨款風(fēng)險(xiǎn)。

如果廠家與經(jīng)銷商之間是現(xiàn)款現(xiàn)貨，廠家就把貨款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商。而一旦經(jīng)銷商的貨款回籠出現(xiàn)問(wèn)題，經(jīng)銷商的銷售積極性就會(huì)大大降低，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)也會(huì)受影響，自然也會(huì)間接影響到廠家的銷售。

如果廠家與經(jīng)銷商之間不是現(xiàn)款現(xiàn)貨，那么經(jīng)銷商不能如期從零售商那里收回貨款的話，也會(huì)影響到經(jīng)銷商向廠家的回款，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)更存在貨款風(fēng)險(xiǎn)。

既然如此，無(wú)論廠家與經(jīng)銷商之間是不是現(xiàn)款現(xiàn)貨，銷售人員幫助經(jīng)銷商降低終端應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)都顯得非常重要。即只有把經(jīng)銷商的利益看成銷售人員自己的利益，銷售人員和經(jīng)銷商是利益共同體，經(jīng)銷商才會(huì)把廠家的產(chǎn)品當(dāng)作自己的產(chǎn)品去經(jīng)營(yíng)。

銷售人員如何幫助經(jīng)銷商降低終端貨款風(fēng)險(xiǎn)呢？

22.1.1  協(xié)助經(jīng)銷商加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

22.1.2  不要過(guò)分要求高鋪貨率

22.1.3  廠家與經(jīng)銷商共擔(dān)鋪貨風(fēng)險(xiǎn)

22.1.4  用返利模式來(lái)減少貨款風(fēng)險(xiǎn)

22.1.5  關(guān)注終端的欠款信號(hào)