1．建立應(yīng)收賬款管理制度

經(jīng)銷商的不少應(yīng)收賬款變成壞賬往往是管理滯后造成的。如果經(jīng)銷商對零售商沒有進行詳細(xì)、科學(xué)的分類，沒有建立全面的應(yīng)收賬款管理制度，甚至哪個零售商收了款、哪個零售商沒收款、負(fù)責(zé)人是誰都不清楚，更沒有對零售商進行信用評估，自然就容易產(chǎn)生壞賬。

2．完善零售商信用評定體系

銷售人員要協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的信用評定體系，加強應(yīng)收賬款管理。只有有了完善的信用評定體系，經(jīng)銷商的貨款風(fēng)險才能降低。要考察零售商的資產(chǎn)情況、經(jīng)營狀況、每次進貨情況和貨款回收周期等，然后評定它的信用等級，再根據(jù)這個等級確定它的賒銷額度。同時，經(jīng)銷商還要經(jīng)常跟同行交流，了解零售商與其他供貨商合作的信譽情況，再根據(jù)以上情況綜合為零售商評定信用等級。

為零售商評定信用等級是一項綜合性的工作，首先要求經(jīng)銷商盡可能多地掌握零售商的資料，然后為每個零售商建立檔案。這個檔案要盡量詳細(xì)，基礎(chǔ)信息要保證真實可靠。然后在與零售商的業(yè)務(wù)往來中，每次交易都應(yīng)及時錄入，對于零售商的變化也要及時調(diào)整。這樣的工作雖然煩瑣，但對于管理零售商尤其是貨款管控是非常有益的。

在這樣的零售商檔案和信用評定體系建立之后，就能相應(yīng)降低經(jīng)銷商的貨款風(fēng)險。經(jīng)銷商可以根據(jù)零售商的資信狀況決定發(fā)貨量大小、賒銷額度，以后可根據(jù)零售商的銷售狀況及回款情況做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。