銷售人員可以協(xié)助經(jīng)銷商制定返利的銷售政策，即經(jīng)銷商對(duì)選定的零售商按其銷售能力、信用級(jí)別給予適當(dāng)?shù)呢浳镤伒?，超過(guò)經(jīng)銷商鋪底的部分由零售商支付現(xiàn)款。鋪底貨款暫不收回，但零售商銷售產(chǎn)品的部分利潤(rùn)或全部利潤(rùn)扣留在經(jīng)銷商手中，作為以后兌現(xiàn)的返利，待零售商把貨款付清以后，經(jīng)銷商再將返利補(bǔ)給它。

返利模式的銷售政策有兩個(gè)好處：一方面，貨物鋪底額可以事前控制，不會(huì)導(dǎo)致在以后的交易過(guò)程中經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款越滾越大；另一方面，零售商銷售產(chǎn)品的利潤(rùn)扣留在經(jīng)銷商手中，在信用期限內(nèi)，零售商銷得越多，扣留在經(jīng)銷商手中的利潤(rùn)也就越多。當(dāng)零售商的銷售達(dá)到一定量時(shí)，其在經(jīng)銷商手中的利潤(rùn)就會(huì)越來(lái)越接近貨物鋪底額，就相當(dāng)于經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款在不斷減少，這樣經(jīng)銷商的貨款風(fēng)險(xiǎn)也就減小了。