陳列費用通常由廠家承擔，而不需要由經(jīng)銷商承擔。即便如此，使用陳列費用支持政策的經(jīng)銷商也很少，或者使用效果不好。為什么呢？因為陳列費用是由業(yè)務(wù)員使用的！如果業(yè)務(wù)員不愿意使用，或者不在意使用效果，即使經(jīng)銷商老板再著急、廠家支持再大也沒有用。

經(jīng)銷商要充分利用廠家的陳列費用支持政策，唯一的前提條件就是：業(yè)務(wù)員有強烈的意愿使用陳列費用支持政策！只有這樣，陳列費用支持政策才能得到良好的效果。如果僅僅經(jīng)銷商老板有意愿而業(yè)務(wù)員沒有意愿，再好的廠家支持政策也落實不下去。

怎么才能做到呢？和促銷員費用支持政策一樣，經(jīng)銷商必須進行薪酬制度的改革，將原來的銷售提成制改為利潤分紅制，費用由業(yè)務(wù)員承擔，利潤由業(yè)務(wù)員分享。這樣，業(yè)務(wù)員才能充分利用陳列費用支持政策做好每個賣場的產(chǎn)品陳列，以幫助業(yè)務(wù)員提高利潤，從而達到提高業(yè)務(wù)員收入的目的。

那么，經(jīng)銷商如何充分利用陳列費用？如何高效利用廠家的陳列費用支持政策？

陳列費用，就是超市出租某個空位給經(jīng)銷商擺放商品，經(jīng)銷商需要付給超市的租金。為什么要給陳列費呢？因為超市把人氣旺、視線好的地方租給經(jīng)銷商用來展示商品，這樣可以提高顧客的關(guān)注度和購買欲，增強產(chǎn)品競爭力，從而提高銷量，所以經(jīng)銷商須給超市費用，這就叫陳列費用。

陳列費用名目繁多，主要包括端架陳列費、堆頭陳列費、貨架陳列費、形象店陳列費、割箱陳列費、進場費以及其他形式的陳列費用。

在現(xiàn)代渠道銷售過程中，陳列費用是一種業(yè)務(wù)員主動出擊產(chǎn)生的銷售費用，這些費用通常由廠家承擔。如果經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員有提高銷量的強烈欲望，他們就會充分利用廠家的陳列費用支持政策。如果業(yè)務(wù)員對提高銷量沒有強烈的欲望，抱著消極怠工、過一天混一天的想法，那么廠家再好的陳列費用支持政策也會被棄之不用，畢竟陳列工作量比較大，報銷流程復雜，有時甚至會吃力不討好。

因此，如果管理不好，經(jīng)銷商的陳列費用會出現(xiàn)兩個極端，要么過高，要么過低。那么，經(jīng)銷商老板應(yīng)該怎么管理陳列費用呢？

陳列費用應(yīng)該由誰申請使用？這是一個很重要的問題。由零售商申請使用嗎？肯定不會！因為超市賣場寸土寸金，許多經(jīng)銷商都希望搶占陳列的最佳位置。由經(jīng)銷商老板申請使用嗎？那也不可能，因為前線的士兵最了解一線的情況，經(jīng)銷商不可能了解超市的具體情況。因此，最好的辦法還是由一線業(yè)務(wù)員負責申請和使用。

接下來，看看某經(jīng)銷商制定的陳列費用管理制度：

公司不承擔店內(nèi)陳列費用，所有店內(nèi)陳列費用由業(yè)務(wù)員承擔，并從業(yè)務(wù)員的利潤中扣除；業(yè)務(wù)員要高效利用廠家陳列費用支持政策提高銷量。

從以上政策可以看出，該經(jīng)銷商的所有陳列費用由業(yè)務(wù)員承擔。業(yè)務(wù)員為了提高銷量和利潤，就必須做好產(chǎn)品陳列。只有在陳列費用由業(yè)務(wù)員承擔的情況下，業(yè)務(wù)員才會充分研究廠家的陳列費用支持政策，從而充分利用廠家的陳列費用支持政策，確保既不使自己承擔一分錢的費用，也不浪費廠家一分錢的支持。

下面看看某廠家對經(jīng)銷商的陳列費用支持政策：

陳列要求：以經(jīng)銷商為單位選取各自市場大米銷量TOP100門店中的80家門店，每個經(jīng)銷商投放80家百包堆，每個地堆100包產(chǎn)品，最多2個SKU。

費用支持：12月一整月每家陳列費200元。

我們來計算一下，如果經(jīng)銷商投放80家門店，每個門店陳列費用支持為200元，則經(jīng)銷商可以獲得的陳列費用為16000元。如果這16000元由經(jīng)銷商自己出，按照2%的凈利率計算，經(jīng)銷商需要80萬元的銷售額才能承擔相應(yīng)的陳列費用。因此，經(jīng)銷商必須充分利用廠家的支持政策，才能做大做強。

相信通過制定和嚴格落實陳列費用管理制度，經(jīng)銷商老板會感覺如釋重負，并且銷量也會迅速提升，廠家的陳列費用支持政策將得到每個業(yè)務(wù)員的充分利用。例如，以前1000元的陳列費用可以實現(xiàn)3萬元的銷售額；實施該政策后，1000元陳列費用可以實現(xiàn)3.3萬元的銷售額，相當于陳列費用節(jié)省了 10%。這樣的陳列費用管理制度就是要讓業(yè)務(wù)員一分一分地去掙，降本增效，積少成多，聚眾人之力，實現(xiàn)經(jīng)銷商利潤倍增。

還是那句話 ：人的行為是制度的產(chǎn)物！