應(yīng)收賬款如果管理不好，就會(huì)變成吞噬經(jīng)銷商利潤(rùn)的巨大黑洞，不僅應(yīng)收賬款變成壞賬，應(yīng)收賬款利息也會(huì)產(chǎn)生巨額費(fèi)用，至少占現(xiàn)代渠道六大費(fèi)用中的10%。

目前，對(duì)業(yè)務(wù)員的薪酬采用銷售提成制的經(jīng)銷商，要想管理好應(yīng)收賬款和應(yīng)收賬款利息是相當(dāng)困難的。錢是經(jīng)銷商老板的，應(yīng)收賬款能不能收回不關(guān)業(yè)務(wù)員的事；應(yīng)收賬款利息由經(jīng)銷商老板出，利息再多，業(yè)務(wù)員也沒(méi)有一分錢的損失。但是，如果經(jīng)銷商應(yīng)收賬款管理嚴(yán)格，采用現(xiàn)款現(xiàn)貨制度，就會(huì)阻止業(yè)務(wù)員通過(guò)賒銷和降價(jià)獲得更大的銷量，從而影響業(yè)務(wù)員獲得更多的提成，經(jīng)銷商老板的現(xiàn)款現(xiàn)貨政策就成為“壓迫”業(yè)務(wù)員的工具，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商老板就成了“敵人”。

怎么辦？要控制應(yīng)收賬款和應(yīng)收賬款利息，唯一的辦法就是進(jìn)行薪酬制度改革，規(guī)定壞賬和應(yīng)收賬款利息全部由業(yè)務(wù)員承擔(dān)。至于對(duì)零售商是否允許賒銷、賒銷多少、賒銷多長(zhǎng)時(shí)間，全部由業(yè)務(wù)員自己決定，同時(shí)，業(yè)務(wù)員承擔(dān)因賒銷導(dǎo)致的一切后果。

經(jīng)銷商如何減少應(yīng)收賬款利息？如何將應(yīng)收賬款利息降為零？

應(yīng)收賬款，是指經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中，被購(gòu)買單位如零售商、批發(fā)商、團(tuán)購(gòu)企業(yè)所占用的資金。相當(dāng)于商品銷售出去了，但款沒(méi)有收回，即賒銷。經(jīng)銷商為購(gòu)買單位墊付了資金，而資金的占用是會(huì)產(chǎn)生利息的，經(jīng)銷商從銀行貸款也需要支付貸款利息。應(yīng)收賬款產(chǎn)生的資金占用費(fèi)就是應(yīng)收賬款利息。在現(xiàn)代渠道的六大費(fèi)用中，應(yīng)收賬款利息通常會(huì)占10%或者更多。

在銷售過(guò)程中，經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款管理不好，容易導(dǎo)致應(yīng)收賬款越來(lái)越多。如果經(jīng)銷商采用的是銷售提成制度，業(yè)務(wù)員為了提高銷量，往往會(huì)通過(guò)賒銷的方式把貨壓給零售商。最后往往導(dǎo)致以下5種賒銷后果：零售商退貨、零售商不還錢導(dǎo)致應(yīng)收賬款成為呆死賬、業(yè)務(wù)員收不回貨款辭職走人、經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)慢、經(jīng)銷商破產(chǎn)。

應(yīng)收賬款利息究竟應(yīng)該由誰(shuí)承擔(dān)？這是一個(gè)很重要的問(wèn)題。由零售商承擔(dān)嗎？肯定不會(huì)！由經(jīng)銷商承擔(dān)嗎？如果由經(jīng)銷商承擔(dān)，最后的結(jié)果就是上面所說(shuō)的5種后果。怎么辦？只有由業(yè)務(wù)員來(lái)承擔(dān)！ 如果由業(yè)務(wù)員承擔(dān)，經(jīng)銷商就需要制定應(yīng)收賬款利息管理制度。

接下來(lái)，看看某經(jīng)銷商制定的應(yīng)收賬款利息管理制度及其具體管理方式。

計(jì)算周期：賬期客戶和臨時(shí)欠款客戶的應(yīng)收賬款，按日收取應(yīng)收賬款利息。

日利息率：每日銀行利息按照年利率8%計(jì)算，即8%÷365天=0.022%。

臨時(shí)欠款滯納金：臨時(shí)欠款超過(guò)7天收滯納金，每日每店收取10元。

賬期客戶滯納金：超過(guò)60天，每天按0.05%收取滯納金；超過(guò)90天，每天按0.1%收取滯納金。

承擔(dān)主體：將應(yīng)收賬款利息、滯納金，每天直接計(jì)入該業(yè)務(wù)員費(fèi)用中。

占用貨款：業(yè)務(wù)員、司機(jī)占用貨款，每天加收占款利息10%，即日收10.022%。

壞賬處理：經(jīng)過(guò)公司批準(zhǔn)而出現(xiàn)壞賬的，業(yè)務(wù)員承擔(dān)80%，銷售經(jīng)理承擔(dān)20%。

財(cái)務(wù)人員：沒(méi)能及時(shí)按天計(jì)算利息的財(cái)務(wù)人員，每天每店罰款10元。

特別說(shuō)明：如果業(yè)務(wù)員預(yù)售客戶貨款，其日利息0.022%作為利潤(rùn)計(jì)入該業(yè)務(wù)員利潤(rùn)中。

通知方式：每天晚上9點(diǎn)，財(cái)務(wù)人員將當(dāng)天的應(yīng)收賬款利息統(tǒng)計(jì)情況發(fā)布到公司業(yè)務(wù)員微信群。

從以上制度可以看出，所有應(yīng)收賬款包括臨時(shí)欠款，經(jīng)銷商按照日利率0.022%向業(yè)務(wù)員收取利息；如果超過(guò)規(guī)定的時(shí)間，還要按天收取滯納金；到期未收回賬款、出現(xiàn)壞賬至少也要承擔(dān)80%的責(zé)任?？傊痪湓?，經(jīng)銷商老板把業(yè)務(wù)員當(dāng)成生意人來(lái)看待了，只不過(guò)業(yè)務(wù)員是在拿經(jīng)銷商老板的錢在做生意，所以業(yè)務(wù)員就需要承擔(dān)資金使用的費(fèi)用和后果。

上述應(yīng)收賬款利息管理制度有多大的效果呢？本案例中的經(jīng)銷商實(shí)施后，營(yíng)運(yùn)資金迅速?gòu)?500萬(wàn)元減少到2700萬(wàn)元，資金周轉(zhuǎn)頻率從原來(lái)的一年3次增加到11次。效果如何？還是一句話：誰(shuí)掏錢誰(shuí)上心。