如果通過依靠給零售商返利來提高零售商的積極性，那還要業(yè)務(wù)員干什么？如果每一場特價(jià)促銷活動都需要給零售商補(bǔ)差，那經(jīng)銷商如何盈利？

在銷售提成制的薪酬制度下，業(yè)務(wù)員是不愿意控制返利和補(bǔ)差的。因?yàn)?，返利是?jīng)銷商老板出，與業(yè)務(wù)員沒有關(guān)系，通過給零售商更多的返利可以提高自己的銷量，從而獲得更多的銷售提成；補(bǔ)差也是經(jīng)銷商老板出，通過積極給零售商補(bǔ)差，業(yè)務(wù)員可以搞好與零售商的關(guān)系，讓其多拿貨。

因此，要控制返利與補(bǔ)差，首先必須改變薪酬制度，將銷售提成制改為利潤分紅制。同時(shí)，將返利與補(bǔ)差作為業(yè)務(wù)員的費(fèi)用，從業(yè)務(wù)員創(chuàng)造的利潤中扣除。只有這樣，經(jīng)銷商老板才能高枕無憂。

經(jīng)銷商如何減少給零售商的返利與補(bǔ)差？如何將返利與補(bǔ)差降為零？

返利與補(bǔ)差占現(xiàn)代渠道總費(fèi)用的5%左右。返利與補(bǔ)差由誰承擔(dān)？這也是現(xiàn)代渠道中一個(gè)很重要的問題。由廠家承擔(dān)嗎？可能會，但更可能不會！由經(jīng)銷商承擔(dān)嗎？如果由經(jīng)銷商承擔(dān)，最后發(fā)現(xiàn)這些返利與補(bǔ)差很難控制，會侵占經(jīng)銷商的經(jīng)營利潤。怎么辦？最合適的承擔(dān)者還是業(yè)務(wù)員！

先說說補(bǔ)差。

補(bǔ)差，又稱為經(jīng)銷商給零售商的庫存補(bǔ)差，或者叫扣補(bǔ)，是經(jīng)銷商在給賣場做特價(jià)促銷活動時(shí)，對零售商現(xiàn)有的庫存商品（按照原有進(jìn)貨價(jià)）進(jìn)行的差價(jià)補(bǔ)償。

那么，經(jīng)銷商怎么給零售商補(bǔ)差呢？這里面很有學(xué)問，選擇怎樣進(jìn)行補(bǔ)差，受以下 4 個(gè)因素的影響。

1．經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員懂不懂？如果業(yè)務(wù)員不懂補(bǔ)差政策與不同補(bǔ)差方案所帶來的不同效果那怎么談？零售商怎么說怎么做，業(yè)務(wù)員就只能照單全收。

2．經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌大不大？品牌大才有議價(jià)權(quán)。

3．會不會談判？這個(gè)要看經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的談判水平，談得好就按你的方案來，談得不好，零售商憑什么聽你的？

4．客情關(guān)系好不好？如果客情關(guān)系好，而且零售商覺得劃算，就會按你的建議來。如果你和零售商關(guān)系一般，零售商當(dāng)然要以自身的利益為先。

庫存補(bǔ)差的金額確定后，接下來就是怎么補(bǔ)的問題了，這也是很有講究的。是用貨補(bǔ)還是從貨款中扣除？你覺得怎么補(bǔ)對自己最有利呢？

關(guān)于庫存補(bǔ)差的問題，你明白了嗎？降低庫存補(bǔ)差不是簡單的請客送禮就能做到的，說到底還是需要懂點(diǎn)專業(yè)知識的。

接下來再來談?wù)劮道?/span>

這里所說的返利，是經(jīng)銷商給零售商的返利，包括經(jīng)銷商給現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的返利。這里著重講經(jīng)銷商給現(xiàn)代渠道的返利，因?yàn)榻?jīng)銷商給傳統(tǒng)渠道的返利，多是經(jīng)銷商主動的、自愿的、有目的的，如把某個(gè)傳統(tǒng)零售商從競爭對手處挖過來而給予的額外返利。而現(xiàn)代渠道的返利，多數(shù)是現(xiàn)代渠道強(qiáng)加給經(jīng)銷商的、被動的。因此，需要業(yè)務(wù)員通過有效的談判盡量減少給現(xiàn)代渠道的返利。

零售商給現(xiàn)代渠道的返利，有以下兩種。

一是有條件返利。有條件返利是指零售商在某一特定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)一定銷售額，或完成一定銷售數(shù)量、達(dá)到一定效果等，在有前提的情況下，由經(jīng)銷商給付的返利扣點(diǎn)。有條件返利是機(jī)動的，如果零售商沒有達(dá)到指定條件，經(jīng)銷商可以不給返利。

二是無條件返利。無條件返利是指不論銷售額多少（或其他條件完成如何）都一定要給的返利，屬于硬性支付指標(biāo)。按照慣例，零售商與供應(yīng)商（指經(jīng)銷商和廠家）談全年總合同時(shí)，雙方會制定一個(gè)“目標(biāo)銷售額”。零售商將按照“目標(biāo)銷售額”乘以一個(gè)百分比來收取返利或稱促銷服務(wù)費(fèi)，不論在這一年中實(shí)際銷售額是否真正達(dá)到了目標(biāo)銷售額。也就是說，不管你全年任務(wù)是否完成，零售商都會按照目標(biāo)銷售額將返利扣除，這就是無條件返利。

作為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，在與零售商進(jìn)行返利談判時(shí)，要控制返利總額不得超過一定的百分比，如5%，盡量降低無條件返利百分比，用有挑戰(zhàn)的、有條件的返利來交換。

順便說一句，即使是現(xiàn)在，也有很多經(jīng)銷商的賣場合同返利是由經(jīng)銷商自己出的，這樣，3%的合同返利與業(yè)務(wù)員沒有一毛錢關(guān)系，業(yè)務(wù)員只關(guān)心賣一件產(chǎn)品賺多少錢。當(dāng)合同返利由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)后，業(yè)務(wù)員想不想把3%變成2%甚至1.8%？庫存補(bǔ)差也一樣，如果庫存補(bǔ)差的費(fèi)用由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，那么業(yè)務(wù)員會不會想辦法做到盡量少補(bǔ)或不補(bǔ)差？

最后，作為經(jīng)銷商老板，在控制返利和庫存補(bǔ)差時(shí)要做到兩點(diǎn)，以進(jìn)一步減少不合規(guī)的返利和補(bǔ)差。

一是針對庫存補(bǔ)差，在與零售商對賬時(shí)，要沖減發(fā)生的差價(jià)，零售商必須提供相應(yīng)的原始對賬單。

二是針對返利，要標(biāo)清返利率、對應(yīng)銷售額和銷售期間，必須有明文約定返利條款的知會函或合同。