為了支持經(jīng)銷商開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，廠家會(huì)推出大大小小的市場(chǎng)支持政策。很多經(jīng)銷商對(duì)這些政策有誤解，因?yàn)樾枰?jīng)銷商先墊資，事后再找廠家核銷。由于出現(xiàn)過(guò)個(gè)別廠家不兌現(xiàn)費(fèi)用核銷承諾的情況，導(dǎo)致經(jīng)銷商在市場(chǎng)投入時(shí)猶猶豫豫、瞻前顧后。

這些問(wèn)題確實(shí)存在！所以，經(jīng)銷商應(yīng)盡量與品牌知名度高、信用好的廠家合作。有一點(diǎn)是肯定的，無(wú)論廠家信譽(yù)如何，經(jīng)銷商要活下去就必須利用廠家的市場(chǎng)支持政策開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。否則，單靠自己投入市場(chǎng)費(fèi)用開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，活下去都難，更別說(shuō)賺錢了。

廠家尤其是名牌產(chǎn)品的廠家，會(huì)有專項(xiàng)費(fèi)用支持經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以幫助經(jīng)銷商提升銷量。因此，經(jīng)銷商要充分利用廠家的市場(chǎng)支持費(fèi)用開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

尤其是在線上線下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下，產(chǎn)品價(jià)格透明化，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)已經(jīng)降到谷底，經(jīng)銷商如果僅僅依靠經(jīng)銷商自身的力量是很難開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的，促銷員工資、新品鋪市、產(chǎn)品陳列、新品試吃、產(chǎn)品促銷、品牌宣傳……這些經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都需要費(fèi)用支撐，如果沒(méi)有廠家對(duì)這些費(fèi)用的支持，或者廠家有這些費(fèi)用支持但經(jīng)銷商沒(méi)有好好研究和利用，經(jīng)銷商要想獲得利潤(rùn)是非常困難的。

1．促銷員工資

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，促銷員工資，包括長(zhǎng)期促銷工資和臨時(shí)促銷工資，是一筆很大的費(fèi)用，而且投入了還很難保證有效果，風(fēng)險(xiǎn)極大。因此，促銷員工資最好由廠家負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商要充分利用廠家的促銷員支持政策開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。如果促銷員工資沒(méi)有廠家支持，建議經(jīng)銷商不要招聘促銷員。

2．市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)

市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)，是指經(jīng)銷商開展市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所需要投入的費(fèi)用。市場(chǎng)建設(shè)費(fèi)名目繁多，包括新品鋪市、產(chǎn)品陳列費(fèi)、新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、產(chǎn)品訂貨會(huì)、業(yè)務(wù)員費(fèi)用支持等。

（1）新品鋪市支持

新品鋪市支持，是最常見的市場(chǎng)支持政策。任何廠家的產(chǎn)品都需要推陳出新，都需要依靠經(jīng)銷商進(jìn)行新品鋪市，因此，經(jīng)銷商要好好研究和利用新品鋪市支持政策，既是幫助廠家也是幫助自己實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。

（2）產(chǎn)品陳列費(fèi)支持

產(chǎn)品陳列費(fèi)支持，是廠家尤其是名牌產(chǎn)品廠家對(duì)經(jīng)銷商常用的支持政策。任何產(chǎn)品包括名牌產(chǎn)品要獲得銷量，就必須在賣場(chǎng)陳列，還要求陳列面積大、陳列位置好、陳列形式吸引人，而這都需要花很大一筆費(fèi)用，單憑經(jīng)銷商的一己之力是很難承擔(dān)的。因此，經(jīng)銷商要充分利用廠家的陳列費(fèi)支持政策來(lái)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

（3）產(chǎn)品訂貨會(huì)

對(duì)于季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，在產(chǎn)品銷售旺季到來(lái)之前，為使自己所經(jīng)銷的產(chǎn)品塞滿零售商的倉(cāng)庫(kù)和貨架，占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷商應(yīng)與廠家溝通，在廠家的支持下召開區(qū)域產(chǎn)品訂貨會(huì)。通過(guò)訂貨會(huì)，把區(qū)域零售商召集在一起，通過(guò)強(qiáng)有力的促銷政策，吸引零售商大量進(jìn)貨。

產(chǎn)品訂貨會(huì)通常采用以下方式吸引零售商訂貨。

一是遞增式促銷。進(jìn)貨量越大，獲利越多。例如，進(jìn)貨100件，贈(zèng)送某產(chǎn)品1件（100送1）；進(jìn)貨200件，贈(zèng)送某產(chǎn)品3件（100送 1.5）；進(jìn)貨200件，贈(zèng)送某產(chǎn)品4件（100送2）……

二是現(xiàn)場(chǎng)折扣?，F(xiàn)場(chǎng)進(jìn)貨，則優(yōu)惠一定百分比，如5%，即產(chǎn)品按9.5折銷售。

三是捆綁促銷。由于經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品多，通過(guò)對(duì)各個(gè)廠商提供的促銷資源進(jìn)行整合，來(lái)獲得良好的促銷效果，如“購(gòu)A品牌促銷品10箱，送B品牌促銷品1箱”。由于這兩款產(chǎn)品都屬于暢銷產(chǎn)品，這種促銷對(duì)零售商會(huì)產(chǎn)生巨大的吸引力。

為了讓訂貨會(huì)取得圓滿成功，需要提前做一些準(zhǔn)備工作。例如 ：

1.為參加會(huì)議的零售商報(bào)銷小車油費(fèi) ；

2.給每個(gè)參會(huì)者發(fā)放禮品一份 ；

3.會(huì)上設(shè)置抽獎(jiǎng)活動(dòng) ；

4.提供晚餐 ；

5.樣品展示，以便于產(chǎn)品訂購(gòu)。

通常情況下，會(huì)議費(fèi)用由廠家與經(jīng)銷商共同承擔(dān)，廠家負(fù)擔(dān)50%甚至更多。

建議經(jīng)銷商每年至少召開兩次訂貨會(huì)，要么是春節(jié)訂貨會(huì)和秋季訂貨會(huì)，要么是夏季訂貨會(huì)和冬季訂貨會(huì)。面向零售商的訂貨會(huì)不僅要獲得廠家的費(fèi)用支持，還要申請(qǐng)額外的促銷活動(dòng)支持。訂貨會(huì)策劃得好的話，不僅可以獲得銷量，還可能一分錢不花甚至靠開訂貨會(huì)賺廠家的錢。