廠家在管理經(jīng)銷商的過程中，要建立廠商之間、經(jīng)銷商之間的高度合作關系不是一件很容易的事情，廠家管理經(jīng)銷商最基本的內(nèi)容就是激勵經(jīng)銷商有效率、有效果地完成分銷任務。

在廠家能夠有效激勵經(jīng)銷商之前，必須弄清楚經(jīng)銷商目前有哪些需求、在經(jīng)營管理中存在哪些問題。廠家可能會發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商目前的需求和所面臨的問題同廠家所了解的大不相同。

廠家對消費者的研究已經(jīng)成了司空見慣的現(xiàn)象，借此可以了解顧客需要的產(chǎn)品類型、顧客品牌偏好度、顧客購買行為類型和其它一些信息。但是，廠家對經(jīng)銷商的需求和問題的調(diào)查研究則是很少見的，這實在是令人遺憾的事情，因為廠家對經(jīng)銷商的調(diào)查研究可能是發(fā)現(xiàn)細微或隱藏的需求和問題的唯一途徑。

樂泰（Loctite）是一家著名的生產(chǎn)膠帶和密封膠產(chǎn)品的生產(chǎn)商，其產(chǎn)品用于許多不同的行業(yè)。公司的大部分產(chǎn)品通過批發(fā)商銷售，批發(fā)商再將這些產(chǎn)品銷售給零售商及商業(yè)和工業(yè)客戶。

在產(chǎn)品銷售中，樂泰同其分銷商矛盾重重，公司認為，分銷商不關心產(chǎn)品線的銷售，因為分銷商的銷售人員在向顧客推銷產(chǎn)品時從不攜帶樂泰的產(chǎn)品樣品，而分銷商則認為樂泰公司對它們請求給予銷售支持的需要漠不關心，因為它們感到銷售人員不能正確使用產(chǎn)品樣品。樂泰相信，樣品是一種非常好的銷售輔助手段，卻被分銷商擱置在一旁。最終，當樂泰公司決定對分銷商使用銷售輔助手段的需求和問題進行調(diào)查研究時，這一矛盾才得以解決。

調(diào)査研究結果揭示了分銷商未能使用樂泰樣品的一個簡單的理由：樂泰公司產(chǎn)品樣品的設計僅適合用公文包攜帶，但是樂泰公司的大多數(shù)分銷商的銷售人員根本不帶公文包。了解到這一情況之后，樂泰對樣品重新進行設計，縮小了樣品，使之可以裝在銷售人員的口袋里，問題迎刃而解。

正如該例所示，某一類型的需求和問題盡管簡單，但也許并非都是顯而易見的。在這種情況下，生產(chǎn)商發(fā)起的調(diào)查研究能夠有效地解決問題。

在制定經(jīng)銷商激勵方案時，廠家決策層：總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理等，要在充分調(diào)研經(jīng)銷商需求與問題的基礎上進行決策，這樣的方案就會得到經(jīng)銷商的高水平合作。