合同關(guān)系僅僅能使人的潛力發(fā)揮20?30%，而如果受到充分激勵(lì)，其潛力可發(fā)揮至80?90%，這是因?yàn)榧?lì)可以調(diào)動人的積極性的緣故。

——美國哈佛大學(xué)心理學(xué)家威廉·詹姆士

激勵(lì)，指激發(fā)人的動機(jī)，使其產(chǎn)生內(nèi)在動力，朝著所期望的目標(biāo)前進(jìn)的活動過程，目的是調(diào)動人的積極性。

經(jīng)銷商激勵(lì)，是指為完成分銷目標(biāo)，廠家所采取的促使經(jīng)銷商高度合作的行為。

從經(jīng)銷商激勵(lì)的定義可以看出：

第一，經(jīng)銷商激勵(lì)是緊緊圍繞“完成分銷目標(biāo)”而開展的一切工作。所以，廠家必須有明確的“分銷目標(biāo)”，包括月度分銷目標(biāo)、季度分銷目標(biāo)和年度的分銷目標(biāo)。

第二，經(jīng)銷商激勵(lì)是“廠家所采取的行為”，而不是經(jīng)銷商采取的行為，廠家是激勵(lì)的主體，廠家不采取激勵(lì)行為，經(jīng)銷商就不會被激勵(lì)，所以，廠家必須要研究如何有效的激勵(lì)經(jīng)銷商，而不僅僅只是將產(chǎn)品交給經(jīng)銷商銷量就自然會上升。

第三，是“促使經(jīng)銷商高度合作的行為”，而不僅僅只是廠家希望經(jīng)銷商采取的行為，是經(jīng)銷商愿意與廠家高度合作的行為，所以，廠家就必須研究經(jīng)銷商在哪些方面愿意與廠家高度合作，而且要確保經(jīng)銷商愿意高度合作的項(xiàng)目與“完成分銷目標(biāo)”有關(guān)。

經(jīng)銷商激勵(lì)是經(jīng)銷商管理中的重要工作，廠家必須認(rèn)識到經(jīng)銷商激勵(lì)的目的。

MK公司是一家以“經(jīng)營多功能一體復(fù)合機(jī)”為核心事業(yè)的跨國企業(yè)，其產(chǎn)品性能卓越、功能強(qiáng)大，在辦公行業(yè)頗具盛名、享譽(yù)國際。然而，隨著金融危機(jī)、政局變化、政府嚴(yán)控經(jīng)費(fèi)等多種因素的影響，復(fù)印機(jī)行業(yè)在近幾年慘遭業(yè)績重創(chuàng)。公司必須盡快轉(zhuǎn)變思路、尋找出發(fā)展的新途徑。

MK公司將目標(biāo)鎖定于提供整體解決方案及轉(zhuǎn)型成為“具有價(jià)值的增值服務(wù)供應(yīng)商”。這一決策符合市場發(fā)展趨勢，但是解決方案產(chǎn)品推出以后，銷量為何遲遲不見增長？我們來看MK公司經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策。

公司是有激勵(lì)政策的，為何沒有促進(jìn)銷量增長呢？

我們發(fā)現(xiàn)，雖然公司有一套激勵(lì)政策，但是，渠道內(nèi)部并沒有形成有效的針對“解決方案產(chǎn)品”這個(gè)“分銷目標(biāo)”的完善激勵(lì)體制，“解決方案產(chǎn)品”涉及上線、運(yùn)營、促銷、支持、服務(wù)等各種環(huán)節(jié)。換言之，盡管獎(jiǎng)勵(lì)方案眾多，但廠商對“解決方案產(chǎn)品”這個(gè)分銷目標(biāo)的激勵(lì)不成體系，經(jīng)銷商普遍缺乏對“解決方案產(chǎn)品”這套軟件的操作能力，導(dǎo)致經(jīng)銷商很難開拓這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的新領(lǐng)域。