廠商伙伴關(guān)系是廠家與經(jīng)銷商之間的持續(xù)和相互支持的關(guān)系，其目的是建立更加主動的團(tuán)隊、網(wǎng)絡(luò)或渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種關(guān)系中，傳統(tǒng)的“我們—他們”的廠商關(guān)系被“我們”這種新的合作觀念所取代。

廠商伙伴關(guān)系特別適合專銷商，即只經(jīng)營廠家一個品牌的經(jīng)銷商。如立白專銷商、卡特彼勒專銷商，他們都只經(jīng)營一個品牌。廠家與專銷商就很自然的成為了伙伴關(guān)系。專銷商的股份結(jié)構(gòu)有很多形式，由經(jīng)銷商獨家出資、多個經(jīng)銷商和廠家共同出資、多個經(jīng)銷商共同出資、經(jīng)銷商廠家與銷售人員三方出資等。

另外，經(jīng)營多個品牌的經(jīng)銷商，也可以通過兩種方式與廠家建立伙伴關(guān)系，一是成立一個新的商貿(mào)公司，該公司只銷售一個品牌。二是單列品牌小組，獨立的辦公室、獨立的銷售人員專門從事某品牌的銷售。

如成立于2008年10月的重慶好尚嘉貿(mào)易有限公司，由重慶好事來公司為了更好的經(jīng)營蘇泊爾品牌而單獨成立的公司，公司專業(yè)經(jīng)營蘇泊爾電器（重慶獨家經(jīng)銷商）、蘇泊爾炊具（重慶獨家經(jīng)銷商），為蘇泊爾股份有限公司戰(zhàn)略合作伙伴。多年來，公司通過精細(xì)化管理與運營,拓展大重慶范圍的零售市場與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，取得的良好的穩(wěn)定增長。

廠商發(fā)展伙伴關(guān)系是市場競爭的必然結(jié)果！

從生產(chǎn)商的角度來看，隨著市場從產(chǎn)品的供不應(yīng)求到供過于求階段轉(zhuǎn)換，產(chǎn)品銷售的主要因素也會逐漸從產(chǎn)品為王、渠道為王、終端為王向消費者為王轉(zhuǎn)變。在競爭的最后階段，剩下的幾個品牌實力都比較雄厚，品牌力都比較強(qiáng)。為了持續(xù)擴(kuò)大市場份額，產(chǎn)品的銷售僅僅靠品牌的拉力還不夠，因為在幾個大品牌之間，產(chǎn)品拉力差別都不大了，需要渠道的推力才能持續(xù)獲得市場份額。為了獲得渠道的推力，廠家必須把經(jīng)銷商牢牢捆綁在一起，全力推銷廠家的產(chǎn)品，而此時經(jīng)營多個品牌的經(jīng)銷商的市場推力達(dá)不到廠家的要求。這樣，廠家希望與經(jīng)銷商建立伙伴關(guān)系的條件就成熟了。

從經(jīng)銷商的角度來看，在產(chǎn)品供不應(yīng)求階段，經(jīng)營多個品牌就能夠獲得更大的利益。但現(xiàn)在市場已經(jīng)進(jìn)入供過于求階段，產(chǎn)品需要強(qiáng)大的推力才能確保銷量，但讓多個品牌都有強(qiáng)大的推力顯然是不可能的，經(jīng)銷商越來越力不從心，每個產(chǎn)品的銷量都在逐年下滑，資金周轉(zhuǎn)越來越慢，經(jīng)營成本越來越高，利潤也越來越少。為此，經(jīng)銷商也希望自己能夠與廠家達(dá)成伙伴關(guān)系，共同開發(fā)市場、共同承擔(dān)風(fēng)險。

建立廠商伙伴關(guān)系需要廠商雙方有共同的合作理念，以下是建立廠商伙伴關(guān)系的正確理念。

1、我們希望能與它們做長期業(yè)務(wù)并簽訂終身協(xié)議。

2、在其他人批評它們時我們立即進(jìn)行捍衛(wèi)。

3、我們花費足夠的時間與它們一起解決問題和誤會。

4、我們忠誠對方，不會再找另外的組織作為當(dāng)前伙伴的替代者或補充者，如果有其他組織為我們提供更好的條件，我們不會放棄現(xiàn)有的組織，也不會轉(zhuǎn)向新的組織。

5、我們愿意發(fā)展這種廠商伙伴關(guān)系。

6、我們對它們的錯誤，甚至是對我們造成的麻煩有足夠的耐心。

7、我們愿意對它們進(jìn)行長期投資，并等待回報的到來。

8、我們將為推進(jìn)我們和其業(yè)務(wù)發(fā)展的人和資源做出貢獻(xiàn)。

9、我們確保實現(xiàn)廠商雙贏的關(guān)系。

10、我們努力提高自己的競爭力，并不斷打敗競爭對手。

很明顯，這不是兩個組織間普通的運行規(guī)則?；锇殛P(guān)系不只是要擁有當(dāng)前的忠誠關(guān)系、它涉及對未來的信心，和以其他機(jī)會為代價而對伙伴進(jìn)行投資的意愿，從而達(dá)到保持和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的目的。