在家具和家庭裝飾品行業(yè)領(lǐng)先的生產(chǎn)商伊森·艾倫家具公司(Ethan Allen)，是強(qiáng)調(diào)使用分銷(xiāo)規(guī)劃支持加盟商的很好的例子。

伊森公司的零售網(wǎng)絡(luò)包括全美和另外幾個(gè)國(guó)家的大約300個(gè)商店，其中大約一半商店為公司所有，其余的則是獨(dú)立加盟商。除了所有權(quán)不同外，實(shí)際上公司所有的商店和獨(dú)立加盟商在戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)上幾乎沒(méi)有差別。

伊森·艾倫公司的獨(dú)立加盟商所有的管理和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以及運(yùn)營(yíng)計(jì)劃部是由伊森·艾倫公司精心做出的，以適合家庭家具的銷(xiāo)售。伊森·艾倫公司的方案明確說(shuō)明加盟商不能經(jīng)營(yíng)其他生產(chǎn)商的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。

多年來(lái)，伊森·艾倫公司生產(chǎn)的所有家具式樣幾乎都保持不變，而且大多是非成套的零售商品，為的是消費(fèi)者日后能再添加其他家具。商店的內(nèi)外部形象，從建筑式樣到陳列方式，從燈光到展架，都是由伊森·艾倫公司親自管理的，甚至家具的銷(xiāo)售方式都是由公司規(guī)劃的。

這種銷(xiāo)售方式通常是由商店的“設(shè)計(jì)人員”到消費(fèi)者家中進(jìn)行拜訪(伊森·艾倫公司不使用“銷(xiāo)售人員”這一術(shù)語(yǔ))，這些人員幫助消費(fèi)者根據(jù)其準(zhǔn)備的裝飾方案選擇家具和配件。多數(shù)的廣告、特殊活動(dòng)、促銷(xiāo)和銷(xiāo)售，也是由伊森·艾倫公司而不是由獨(dú)立的加盟商制定和管理的。

公司還把零售商的銷(xiāo)售人員(即設(shè)計(jì)人員)送到伊森·艾倫大學(xué)(Ethan Allen College)去學(xué)習(xí),學(xué)校里安排了一系列特殊的培訓(xùn)課程、學(xué)生們不僅學(xué)習(xí)家庭裝飾技巧，而且學(xué)習(xí)伊森·艾倫的辦事方法。設(shè)計(jì)這一計(jì)劃，是要在伊森·艾倫及其獨(dú)立加盟商之間建立一種團(tuán)隊(duì)工作意識(shí)，借此培養(yǎng)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，進(jìn)行對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退和競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格大戰(zhàn)不太敏感的重復(fù)銷(xiāo)售。

這種尋求渠道成員支持的分銷(xiāo)規(guī)劃方法，已經(jīng)為伊森·艾倫公司在激烈競(jìng)爭(zhēng)的家具市場(chǎng)開(kāi)辟了一個(gè)富有特色的領(lǐng)域。盡管價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在家庭裝飾行業(yè)非常普遍，但伊森·艾倫公司所擁有的不進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的加盟商能夠在獲得超過(guò)平均水平的毛利和凈利的同時(shí)、在質(zhì)量、服務(wù)和顧客支持上開(kāi)展竟?fàn)帯?/span>