買(mǎi)斷銷(xiāo)售，指的是經(jīng)銷(xiāo)商和廠家就某產(chǎn)品在一定區(qū)域內(nèi)達(dá)成協(xié)議，經(jīng)銷(xiāo)商以買(mǎi)斷價(jià)格從廠家處采購(gòu)一定數(shù)量的產(chǎn)品，然后由經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)對(duì)外銷(xiāo)售。廠家通過(guò)采取買(mǎi)斷銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)和對(duì)產(chǎn)品的促銷(xiāo)。

目前出現(xiàn)的買(mǎi)斷銷(xiāo)售方式，經(jīng)銷(xiāo)商按照廠家規(guī)定的買(mǎi)斷價(jià)格支付給廠家，擁有了產(chǎn)品的所有權(quán)。隨后，經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)市場(chǎng)需求情況和自身努力情況制定產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格，也就是說(shuō)在買(mǎi)斷式銷(xiāo)售中，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)買(mǎi)進(jìn)和賣(mài)出產(chǎn)品的差價(jià)得到收益。

買(mǎi)斷作為一種促銷(xiāo)激勵(lì)手段，只能是針對(duì)特定時(shí)期特定產(chǎn)品的行為。

第一種情況是廠家遭遇來(lái)自庫(kù)存和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)的壓力。這時(shí)候如果廠家主動(dòng)降價(jià)，不僅會(huì)沖擊他們的整個(gè)價(jià)格體系，對(duì)廠家其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售產(chǎn)生沖擊，同時(shí)還會(huì)讓已有的客戶(hù)產(chǎn)生不滿(mǎn)，造成消費(fèi)者持幣觀望狀態(tài)。

買(mǎi)斷銷(xiāo)售的方式，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的大幅度讓利，給經(jīng)銷(xiāo)商一定的自主定價(jià)權(quán)。一方面，可以達(dá)到降價(jià)促銷(xiāo)的目的，另一方面，因?yàn)榻祪r(jià)行為是經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)起的，而且有大量采購(gòu)帶來(lái)成本降低這個(gè)理由，就避免了對(duì)廠家整個(gè)價(jià)格體系產(chǎn)生沖擊。

第二種情況是廠家根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)進(jìn)行價(jià)格區(qū)分。由于各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)心理的不同 ,同一產(chǎn)品在不同區(qū)域的銷(xiāo)售情況是有區(qū)別的。為了促進(jìn)銷(xiāo)售，廠家需要針對(duì)不同區(qū)域的特點(diǎn)制定不同的價(jià)格。

如果廠家主動(dòng)調(diào)整價(jià)格，將會(huì)導(dǎo)致價(jià)高地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的不滿(mǎn)，影響整個(gè)銷(xiāo)售渠道。買(mǎi)斷銷(xiāo)售此時(shí)就可以發(fā)揮它靈活性作用：讓需要降價(jià)地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商去做這件事，這種矛盾“下放”的方法不僅可以達(dá)到目的，還讓其他地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)話(huà)可說(shuō)。

上海申銀汽車(chē)銷(xiāo)售公司就曾買(mǎi)斷400輛高爾和幾百輛桑塔納2000的銷(xiāo)售權(quán)。隨后，他們又一次性買(mǎi)斷波羅03款在上海和華北地區(qū)的銷(xiāo)售權(quán)，以低價(jià)快速爭(zhēng)取客戶(hù)。元旦剛過(guò)，武漢許多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始嘗試買(mǎi)斷方式。一家經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷100輛東風(fēng)雪鐵龍賽納后，打出“讓利4萬(wàn)元”的口號(hào)進(jìn)行銷(xiāo)售，銷(xiāo)量迅速提高。買(mǎi)斷銷(xiāo)售的最突出的特點(diǎn)是，通過(guò)一家經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷，進(jìn)行低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品，形成“寡頭壟斷”，避免了競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)。