經(jīng)銷商并不是愿意銷售廠家的所有產(chǎn)品，尤其是不愿意銷售新產(chǎn)品。而他們最愿意銷售的有兩類產(chǎn)品，一類是增量產(chǎn)品，另一類是獲利產(chǎn)品。

增量產(chǎn)品，屬于市場拉力型的暢銷產(chǎn)品，流通性強(qiáng)、市場需求量大。經(jīng)銷商愿意推廣此類產(chǎn)品以維持與消費(fèi)者的良好的關(guān)系，并借此樹立良好的區(qū)域經(jīng)銷商形象，哪怕是它的利潤偏低。這種產(chǎn)品通常是主流產(chǎn)品或品牌產(chǎn)品。廠家利用獲得暢銷品的銷售權(quán)力，可以大大激勵經(jīng)銷商。

獲利產(chǎn)品，屬于市場推力型產(chǎn)品，流通性弱，需要主動向消費(fèi)者推介才能形成銷售。這類產(chǎn)品不一定很受消費(fèi)者認(rèn)知和歡迎，但經(jīng)銷商很愿意花精力推廣。經(jīng)銷商愿意推廣的原因要么是最大化的短期利潤或者其可以帶來長遠(yuǎn)利潤，要么是該產(chǎn)品的廠家能滿足經(jīng)銷商的精神需求，要么是經(jīng)銷商產(chǎn)品線的必要補(bǔ)充。

瑞奧清酒自在市場上推出以來以其先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，清爽、淡雅的清新口感而深受消費(fèi)者的喜愛，產(chǎn)品一度呈現(xiàn)供不應(yīng)求之勢。其銷量及銷售額也占公司較大比例。

但隨著市場的日益成熟，產(chǎn)品價格逐漸透明，產(chǎn)品的銷量呈現(xiàn)出徘徊不前的態(tài)勢。這些情況的出現(xiàn)，讓瑞奧公司市場部的人員決心弄個水落石出。經(jīng)過市場調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)，瑞奧清酒在終端的認(rèn)知度和重復(fù)購買率是非常高的。很多消費(fèi)者甚至指明購買和消費(fèi)，甚至部分消費(fèi)者當(dāng)打聽到?jīng)]有瑞奧清酒時，拒絕在該飯店吃飯。為何還是出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？

市場部的人員進(jìn)一步深入研究發(fā)現(xiàn)，原來由于瑞奧清酒價格透明、利潤空間非常小，一些零售店甚至賣一瓶才掙9毛錢，如此低的產(chǎn)品利潤使他們喪失了推銷的積極性。他們紛紛把清酒藏到柜臺后面，轉(zhuǎn)而推銷其他賺錢的產(chǎn)品，只有迫不得已顧客非要不可時，才從后面拿出來賣。找到了這個深層次的原因后，瑞奧公司市場部采取了如下措施：

1.改良產(chǎn)品。針對上一款暢銷品逐漸老化的趨勢，結(jié)合先進(jìn)工藝，改良產(chǎn)品。價格上，采取一明一暗的政策，對價格做模糊處理。將各級經(jīng)銷商的利潤合理設(shè)定，確保經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品獲利。

2.強(qiáng)化終端。暢銷品若想持續(xù)暢銷，必須具有穩(wěn)固的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。瑞奧公司不斷加強(qiáng)終端建設(shè)，建立專業(yè)的營銷團(tuán)隊，不斷培訓(xùn)，注重管理與考核，使得瑞奧清酒在終端隨處可見、隨處可買。

3.廣告輔助。在電視臺投入廣告，提升清酒銷量促銷活動，收到了較好的終端拉動效果。

所以，廠家應(yīng)經(jīng)常走訪市場，了解經(jīng)銷商需要哪些獲利產(chǎn)品，并及時推出獲利的新品，可以大大激勵經(jīng)銷商的銷售熱情。