從根本上說，返利就是針對一定期限內(nèi)的累計銷量或銷售額而制定的。但隨著市場競爭進(jìn)一步加劇，經(jīng)銷商要求縮短返利期限的呼聲越來越強烈，同時他們又想通過更長時間累計銷量或銷售額來獲得更高比例的返利。

為此，一些企業(yè)采取了“現(xiàn)返+季度返+年返”或“季度返+年返”的方式，滿足了經(jīng)銷商多方面的要求，并有效促進(jìn)了產(chǎn)品銷售。

就像當(dāng)產(chǎn)品處于成長期時，可以鼓勵竄貨；但當(dāng)產(chǎn)品處于成熟期時，要堅決制止竄貨行為。同樣，在不同階段，返利的政策也應(yīng)有所不同。成熟期制定返利政策時，可以多用過程返利，少用銷量返利。

企業(yè)對經(jīng)銷商要重視銷量激勵，更要重視過程控制管理。在返利政策的制定上，不能以銷量作為唯一的返利標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)根據(jù)過程管理的需要綜合評定返利標(biāo)準(zhǔn)。

設(shè)計返利時，如何利用返利政策提高管理效率，提升經(jīng)銷商銷量呢？以下提供7種方法。

方法1：增強產(chǎn)品競爭力返利方法。返利設(shè)置方法：使比率高于競爭對手。例如，某競品的返利比率為5%，你設(shè)置的返利比率為8%以上。

銷售總監(jiān)要提升返利比率的話，需要與總經(jīng)理、市場部總監(jiān)等人商量。要提升返利比率，就需要減少其他銷售費用，如促銷費用、廣告費用等，使整體銷售費用處于原有水平，而不至于提高返利比率而使銷售費用增加。

方法2：提升銷量的返利方法。返利設(shè)置方法：依據(jù)銷量的大小返利，銷量越大返利越高。例如，經(jīng)銷商完成50萬元以下，獎勵3%；完成50萬～100萬元，獎勵5%；完成100萬元以上，獎勵9%。這種方法主要促進(jìn)經(jīng)銷商追求高的銷售額，在產(chǎn)品知名度不高、新企業(yè)、新產(chǎn)品、經(jīng)銷商分布的密度不高時采用，但容易制造大戶經(jīng)銷商，也容易產(chǎn)生竄貨，導(dǎo)致大戶吃小戶的現(xiàn)象。所以，最好的方法是在企業(yè)發(fā)展的前3～5年內(nèi)，采用此方法返利，接下來，就按照完成銷售計劃的比例進(jìn)行返利。

方法3：促進(jìn)任務(wù)完成的返利方法。返利設(shè)置方法：依據(jù)經(jīng)銷商完成銷售計劃的百分比進(jìn)行返利。例如，某企業(yè)的返利如下：經(jīng)銷商完成80%以下，無返利；完成80%～100%，返利5%；完成100%以上，返利7%。為使經(jīng)銷商每個月都有銷售壓力和動力，銷售總監(jiān)必須給經(jīng)銷商制定月度銷售計劃，以便確定月度返利體系。很多企業(yè)沒有給經(jīng)銷商月度銷售計劃，這對于提升經(jīng)銷商的銷量沒有好處。在月底到來時，經(jīng)銷商不會感覺到任何銷售壓力，也不便于銷售人員管理和月底要求經(jīng)銷商壓貨以便完成銷售計劃。如果經(jīng)銷商月度銷售額很低的話，同樣可以制定月度銷售計劃，只是銷售計劃沒有那么高。如果是新的經(jīng)銷商，也可以給月度銷售計劃，參考當(dāng)?shù)氐娜丝跀?shù)量，或者參考同類型市場的原經(jīng)銷商初期的銷量。

方法4：助推新品上市的返利方法。返利設(shè)置方法：提高新品的返利額度。例如，某企業(yè)返利政策如下：正常產(chǎn)品的返利為5%，新產(chǎn)品返利為10%（新產(chǎn)品的定義為產(chǎn)品從上市當(dāng)月起的連續(xù)6個月內(nèi)）。另外，如果企業(yè)有一些利潤高但銷量不大的產(chǎn)品，以及庫存積壓品，也可以采用提高返利比率的方式。

方法5：加速回款的返利方法。返利設(shè)置方法：主要鼓勵經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨。例如，現(xiàn)款現(xiàn)貨，返利5%；10天內(nèi)付款，返利3%；11～15天內(nèi)付款，返利1%；超過15天付款，無返利。

方法6：控制多品牌經(jīng)營的返利方法。返利設(shè)置方法：鼓勵經(jīng)銷商全心全意做我們的經(jīng)銷商。例如，一般經(jīng)銷商返利3%；專營商返利5%；專銷商返利7%。

注意，為尊重經(jīng)銷商的選擇，銷售總監(jiān)要在合同上給予經(jīng)銷商選擇類型的機會，由經(jīng)銷商本人決定是專銷還是專營。

方法7：控制市場秩序的返利方法。返利設(shè)置方法：將經(jīng)銷商的返利與經(jīng)銷商的違規(guī)結(jié)合起來。例如，某企業(yè)的返利規(guī)定是，所有獲得返利的前提是經(jīng)銷商沒有違規(guī)記錄。再如，某企業(yè)的返利比率設(shè)置是，銷售返利1%，無竄貨記錄2%，無低價銷售記錄3%。