人生的每一天都在勝負(fù)中度過，一切都以競爭形式出現(xiàn)。每天都是為在競爭中取勝，或者至少不敗給對方而進(jìn)行奮斗。因此若有一天懈怠，便要落后，要失敗。人生就是這樣嚴(yán)峻。

——原日本女排教練大松博文

經(jīng)銷商銷售競賽，是指采取現(xiàn)金、實(shí)物或者旅游獎勵等形式來刺激經(jīng)銷商在一定時(shí)間內(nèi)完成銷售目標(biāo)，加快產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的速度，達(dá)到擴(kuò)大出貨量的目的。很多企業(yè)也都會舉行一年一度或者按照季度舉行經(jīng)銷商銷售競賽，激勵經(jīng)銷商提高其銷售業(yè)績。

經(jīng)銷商銷售競賽的好處在于，不僅可以激發(fā)銷售激情，還能讓經(jīng)銷商感覺被重視。不僅如此，還有利于增強(qiáng)經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)合作意識，當(dāng)發(fā)生竄貨等事件時(shí)，可以促使經(jīng)銷商之間主動解決竄貨所帶來的影響。最直接的就是經(jīng)銷商會將關(guān)注重點(diǎn)放在競賽目標(biāo)上，便于廠家達(dá)到總體的銷售目標(biāo)。

經(jīng)銷商銷售競賽設(shè)計(jì)分為以下6大步驟：

1.確定合適的銷售競賽目標(biāo)

經(jīng)銷商銷售競賽的目的是為滿足具體的、短期的目標(biāo)提供激勵。它們應(yīng)與當(dāng)前的市場環(huán)境和當(dāng)前公司需求相協(xié)調(diào)。銷售競賽要求額外的、“超乎尋常”的努力，但時(shí)間期限不宜過長。廠家不應(yīng)該無限制地期望經(jīng)銷商繼續(xù)這種努力。

在設(shè)計(jì)目標(biāo)時(shí)，最重要的一點(diǎn)是禁止經(jīng)銷商以下行為：為了影響賽前和賽后的銷售額，在銷售期間集中兜售產(chǎn)品；比賽期間大量進(jìn)貨導(dǎo)致存貨過多；比賽期間往其他區(qū)域竄貨竄貨；為增加銷量，低價(jià)銷售。

2.設(shè)定豐富的優(yōu)勝者獎賞

盡管獎賞有無數(shù)多種，但是大體上可以分為5類：獎品、現(xiàn)金、贈券、商品和旅游。不管選擇什么樣的獎品，要記住以下三點(diǎn)：一是改變獎賞。每個(gè)人不可能被同一件事情所激勵。旅游、商品、獎品和現(xiàn)金等在不同的時(shí)間對不同的人發(fā)揮不同的效用。二是選擇讓獲勝者感覺自己像贏家的獎賞。三是別具一格的獎賞通常具有強(qiáng)有力的激勵效果。

設(shè)置的獎賞要對優(yōu)勝者有激勵作用，就需要注意以下事項(xiàng)：依據(jù)成就獲獎；確保獎品是高質(zhì)量、無法取代的；選擇具有激勵作用的獎品能夠讓獲獎?wù)呤峙d奮，獎品應(yīng)該是經(jīng)銷商一直夢想得到但又無能力得到的東西；讓經(jīng)銷商家庭對該獎品也產(chǎn)生興趣，當(dāng)家庭支持參賽人員時(shí)，其求勝心理就會大大增強(qiáng)。

3.制定嚴(yán)格的競賽規(guī)則

為了保持興趣和激情，必須讓每位經(jīng)銷商相信“沒有暗箱操作”，他有公平、公開的機(jī)會獲取獎品。

經(jīng)銷商銷售競賽的重要目的是借經(jīng)銷商的力量盡可能覆蓋零售網(wǎng)點(diǎn)，快速拓展市場。如果僅僅對銷售目標(biāo)進(jìn)行考核，就有可能出現(xiàn)經(jīng)銷商的銷售目標(biāo)達(dá)成了，獲得了獎勵，但廠家除了銷售指標(biāo)外，“最大化覆蓋零售網(wǎng)點(diǎn)，快速拓展市場”的目的并不一定能夠達(dá)到。

因此，在制訂經(jīng)銷商銷售競賽方案時(shí)，務(wù)必附加一定的競賽規(guī)則，比如將競賽目標(biāo)分解為每季度最低提貨量，設(shè)定最低分銷率或鋪市店數(shù)，竄貨取消評獎資格等等，使經(jīng)銷商只有扎扎實(shí)實(shí)地做好本地市場才能獲得獎勵。使經(jīng)銷商“動力”與“壓力”并存，杜絕投機(jī)取巧的念頭。

4.確定競賽主題

競賽主題就是此次競賽的標(biāo)題。確定競賽的主題非常重要，因?yàn)楦傎惖闹黝}決定競賽的氣氛。具有良好氣氛的競賽主題應(yīng)該符合以下條件。比如向往之情，激發(fā)想象力的，具有挑戰(zhàn)性的，與銷售目標(biāo)相關(guān)的等。

5.制定競賽費(fèi)用預(yù)算

在為經(jīng)銷商銷售競賽制定費(fèi)用預(yù)算的過程中，廠家應(yīng)明確以下問題。

（1）通過經(jīng)銷商競賽想實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？假定銷售額為1億元，可能銷售額增加5%的目標(biāo)是確實(shí)可行的，則增加的銷售額為500萬元。

（2）從額外銷量中應(yīng)該產(chǎn)生多少正常利潤？如16%，則產(chǎn)生的正常利潤為80萬元。

（3）利潤的百分之幾投資于競賽？如25%，則用于競賽的投資為20萬元。

（4）開展競賽將會有哪些費(fèi)用？費(fèi)用項(xiàng)目包括獎勵、競賽過程管理費(fèi)用、偕同配偶旅游費(fèi)用，假如這些費(fèi)用合計(jì)為8萬元。

（5）為了獲得獎勵，是否應(yīng)該達(dá)到指定的定額？如果是，實(shí)際上有多少經(jīng)銷商達(dá)到定額？假定有40位經(jīng)銷商達(dá)到指定的定額。

（6）每位勝利者可以得到多少預(yù)期獎金？

（7）則每位獲勝者除了可以偕同配偶旅游外，還可獲得3000元獎金。

6.召開經(jīng)銷商動員和總結(jié)會議

經(jīng)銷商銷售競賽的準(zhǔn)備工作做好之后，就可以召開經(jīng)銷商銷售競賽動員大會，宣布競賽正式開始。然后就是促銷、激勵，以及經(jīng)銷商目標(biāo)完成情況的信息發(fā)布。

等到銷售競賽結(jié)束后，也應(yīng)盡快召開慶功宴，宣布競賽結(jié)束，頒發(fā)獎品。如有旅行，還應(yīng)安排送行。頒獎大會注意事項(xiàng)：鎂光燈、鮮花、表演、晚宴、會場布置、抽獎。

銷售競賽是激勵經(jīng)銷商最好的一種方式，但現(xiàn)在很多企業(yè)流于形式。銷售競賽的目的是鼓勵經(jīng)銷商在未來的銷售過程中全力以赴，而不是在沒有預(yù)告的情況下，對已經(jīng)產(chǎn)生業(yè)績的經(jīng)銷商進(jìn)行獎勵。