客情關(guān)系，是產(chǎn)品、服務(wù)提供者與其客戶之間的情感聯(lián)系，是公共關(guān)系和關(guān)系營銷的一個分支。良好客情關(guān)系的形成需要建立、發(fā)展、維護(hù)，在銷售過程中的作用十分顯著，是廠家和經(jīng)銷商之間聯(lián)系的情感紐帶。

客情關(guān)系，其實(shí)是圍繞著“人”來的，以人為本是本質(zhì)。沒有哪個經(jīng)銷商隨隨便便就能被你打動，要不斷的用自己的真誠表明合作的決心，用專業(yè)的產(chǎn)品知識取得經(jīng)銷商的信任?？颓殛P(guān)系的建立，離不開人在各個環(huán)節(jié)的參與和溝通。能夠代表廠家接觸經(jīng)銷商的就是分散在各個區(qū)域的業(yè)務(wù)員了，良好客情關(guān)系的建立，對業(yè)務(wù)員有如下要求。

1、良好的道德品質(zhì)

很多人以為，挑業(yè)務(wù)員要找“能說會道”的，這樣的人機(jī)靈、會來事，適合跑業(yè)務(wù)。而在實(shí)踐中，并不見得“能說會道”的業(yè)務(wù)員就一定業(yè)績好。營銷技巧是可以培訓(xùn)的，但是，一個業(yè)務(wù)員發(fā)自內(nèi)心的真誠、責(zé)任感，是培訓(xùn)不來的。良好客情關(guān)系的建立更大的取決于個人的道德品質(zhì)及價(jià)值取向。

作為一名業(yè)務(wù)人員，除了把工作作為謀生手段外，更應(yīng)該具備責(zé)任感。責(zé)任感，其實(shí)就是責(zé)任心和執(zhí)行力的問題。如果使一名業(yè)務(wù)員將自己所從事的“ 謀生手段”上升為“事業(yè)”從而將個人與廠家的生存融為一體，那將無往而不勝。建立良好客情關(guān)系必須是具備這種精神的人。做一件真正讓經(jīng)銷商佩服的實(shí)事，不要流于口頭，從思想和行動上改變、引導(dǎo)經(jīng)銷商。

2、豐富的產(chǎn)品知識

一個連自己產(chǎn)品都不清楚的銷售人員又怎能取信于經(jīng)銷商？經(jīng)銷商對你產(chǎn)生不信任感，是不會買你的產(chǎn)品的。所以，一名業(yè)務(wù)人員應(yīng)該掌握更多的產(chǎn)品及技術(shù)知識。

3、實(shí)戰(zhàn)的營銷技巧

營銷技巧之類的話題，在許多理論書籍中都有闡述，但真正落實(shí)到營銷實(shí)踐中，技巧是千變?nèi)f化的，因人因事而異。良好客情關(guān)系的建立離不開營銷技巧的推動。

某公司銷售人員小童負(fù)責(zé)協(xié)助某經(jīng)銷商，由于年紀(jì)較小且貌不驚人，經(jīng)銷商口中不說，但是明眼人能看出來，沒有把小童放在眼里。小童在了解經(jīng)銷商的大致情況后直接到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去調(diào)查市場。

經(jīng)過兩天走訪，回去和經(jīng)銷商詳細(xì)溝通并且制訂出一套適合本市場的促銷方案，實(shí)施后結(jié)果大出經(jīng)銷商預(yù)料，經(jīng)銷商相當(dāng)滿意。再后來小童說什么經(jīng)銷商非常配合，兩人成了無話不談的鐵桿朋友。

4、換位思考

在不損害廠家利益的情況下，為對方考慮?，F(xiàn)在我們在諸多的談判場合聽到“ 雙贏” 這個詞。 建立良好客情關(guān)系，必須心存“ 雙贏” 的理念，在條件允許的情況下，實(shí)現(xiàn)換位思考。換位思考的目的并不是想著如何滿足對方的利益，而是要站在對方的角度想，他是為什么這樣做。他不給我們貨款的原因是什么，是故意刁難、還是有實(shí)際困難。

5、關(guān)懷客戶

用心于細(xì)節(jié)，可能一件小事就能改變一個人的觀念，沒有人拒絕能真正為他著想的人?，F(xiàn)代社會錦上添花的多，雪中送炭的少，如果在關(guān)鍵時刻能幫經(jīng)銷商一把，那么他一定會死心踏地主銷你的產(chǎn)品。