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供貨限制,主要是對暢銷產(chǎn)品進行限制,無論暢銷產(chǎn)品是以正常產(chǎn)品銷售,還是對其進行促銷,其在市場上實現(xiàn)最終消費的總量在某段時間內(nèi),是不會有大的變化的。如果對渠道的某個環(huán)節(jié)進行促銷,即使對企業(yè)來說銷量有增長,但也只是在渠道的某個環(huán)節(jié)增加了社會庫存而已。
因此,為了更好的控制竄貨,有必要對暢銷產(chǎn)品進行限量供應,以滿足經(jīng)銷商自己區(qū)域市場需求為主。
制定合理的銷售計劃,即可以對經(jīng)銷商保持一定的銷售壓力,又不至于使經(jīng)銷商必須通過竄貨來完成銷售計劃。在制定銷售計劃時,可以考慮以下因素:
1、區(qū)域人口。對于以前在該區(qū)域沒有消費者的新市場,或對于以前有消費者,但沒有經(jīng)銷商的新開發(fā)區(qū)域,由于沒有同期銷量的比較,所以,最合理的方法是按區(qū)域人口數(shù)量進行分配。如果還需要進行調(diào)整,則可以在以區(qū)域人口數(shù)量分配的基礎上,根據(jù)區(qū)域的消費水平的高低、品牌知名度的大小進行微調(diào),使銷售計劃更加合理。
2、同期銷量。如果區(qū)域沒有發(fā)生變化,則可以參考該區(qū)域往年同期的銷售量,按企業(yè)所提供的一定百分比分配銷售計劃。
3、其它。除了以上兩種重要因素外,還可以考慮競爭對手的情況、產(chǎn)品的銷售趨勢、企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品規(guī)劃等。
為了防止暢銷產(chǎn)品引發(fā)的竄貨,在確定每個區(qū)域暢銷產(chǎn)品銷售計劃時,不一定非常準確,有的區(qū)域可能多了一些,有的區(qū)域可能少了一些,所以,必須根據(jù)實際情況對暢銷產(chǎn)品進行調(diào)整。
1、減少暢銷產(chǎn)品定額的步驟
根據(jù)某經(jīng)銷商連續(xù)三個月的銷售情況,發(fā)現(xiàn)沒有將暢銷產(chǎn)品的定額拿完,說明分配額度過剩。此時,應與管理該經(jīng)銷商的區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商進行溝通,了解問題所在,如是經(jīng)銷商的原因,應考慮更換經(jīng)銷商,如果是市場實際容量的原因,則應減少其銷售計劃,同時,減少暢銷產(chǎn)品的銷售定額。
2、增加暢銷產(chǎn)品定額的步驟
如果經(jīng)銷商連續(xù)三個月都將所分配的暢銷產(chǎn)品購完,并要求增加暢銷產(chǎn)品定額,則應由區(qū)區(qū)經(jīng)理會同當?shù)劁N售經(jīng)理,與經(jīng)銷商一起考察當?shù)厥袌銮闆r,了解產(chǎn)品在當?shù)氐匿伿星闆r、陳列情況。核算出實際需要的暢銷產(chǎn)品定額,并根據(jù)一定的比例調(diào)整其銷售計劃。
為確保暢銷產(chǎn)品市場價格的穩(wěn)定,在對暢銷產(chǎn)品進行促銷時,除了限量供應外,還可以采用其他方法避免竄貨,如限時供應等。
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