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經(jīng)銷商保持庫存的目的有三:一是為了保持銷售過程的連續(xù)性;二是分?jǐn)傆嗀涃M(fèi)用,三是快速滿足用戶訂貨需求。
廠家把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商,所有權(quán)發(fā)生了轉(zhuǎn)移,但并沒實(shí)現(xiàn)真正意義上的銷售,廠家需幫助經(jīng)銷商再次銷售。正如消化不良會(huì)影響其他器官的正常工作一樣,如果經(jīng)銷商的倉庫積壓了一些不健康的庫存,就會(huì)產(chǎn)生一系列的問題。
如經(jīng)銷商的資金占用成本增加,滋生竄貨現(xiàn)象,最終客戶的訂單不能按時(shí)交付的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重,客戶滿意度下降;會(huì)導(dǎo)致庫容壓力增加并且倉庫管理成本增加;如果廠家承諾給經(jīng)銷商的質(zhì)保期是從產(chǎn)品銷售后的那一時(shí)間算起,一定時(shí)間內(nèi)廠家免費(fèi)提供維修,那么經(jīng)銷商的質(zhì)保期會(huì)因渠道庫存積壓大打折扣。
經(jīng)銷商進(jìn)行合理庫存的方法如下:
1、訂貨分級制度
從廠家的角度看,并不是所有經(jīng)銷商的地位和作用都是相同的。按照帕累托定律,他們有的是一般經(jīng)銷商,有的是重要經(jīng)銷商,有的是關(guān)鍵經(jīng)銷商,而且關(guān)鍵經(jīng)銷商的比例大約占20%,卻實(shí)現(xiàn)了80%的銷量。因此廠家應(yīng)根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)將經(jīng)銷商進(jìn)行ABC分類,對于不同的經(jīng)銷商劃分不同的等級,對他們的訂貨實(shí)行分級管理。
如對于C類經(jīng)銷商的訂貨實(shí)行滿足管理,對于B類經(jīng)銷商的訂貨進(jìn)行充分管理,對于A類經(jīng)銷商的訂貨實(shí)現(xiàn)完美管理,這樣就可以通過管住A類經(jīng)銷商和B類經(jīng)銷商來減少變異概率;在供應(yīng)短缺時(shí),可以優(yōu)先確保A類經(jīng)銷商的訂貨。
2、縮短提前期,實(shí)行外包服務(wù)
一般來說,訂貨提前期越短,訂量越準(zhǔn)確。根據(jù) Wal-Mart 的調(diào)查,如果提前26周進(jìn)貨,需求預(yù)測誤差為40%,如果提前16周進(jìn)貨,則需求預(yù)測的誤差為20%,如果在銷售時(shí)節(jié)開始時(shí)進(jìn)貨,則需求預(yù)測的誤差為10%。并且通過應(yīng)用現(xiàn)代信息系統(tǒng)可以及時(shí)獲得銷售信息和貨物流動(dòng)情況,同時(shí)通過多頻度小數(shù)量聯(lián)合送貨方式,實(shí)現(xiàn)實(shí)需型訂貨,從而使需求預(yù)測的誤差進(jìn)一步降低。
使用外包服務(wù),如第三方物流也可以縮短提前期和使小批訂貨實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營,這樣經(jīng)銷商就無須從同一個(gè)廠家那里一次性大批訂貨。雖然這樣會(huì)增加額外的處理費(fèi)用和管理費(fèi)用,但只要所節(jié)省的費(fèi)用比額外的費(fèi)用大,這種方法還是值得應(yīng)用的。
3、規(guī)避短缺情況下的博弈行為
面臨供應(yīng)不足時(shí),廠家可以根據(jù)顧客以前的銷售記錄來進(jìn)行限額供應(yīng),而不是根據(jù)訂購的數(shù)量,這樣就可以防止經(jīng)銷商為了獲得更多的供應(yīng)而夸大訂購量。
通用汽車公司長期以來都是這樣做的,現(xiàn)在很多大公司,也開始采用這種方法。在供不應(yīng)求時(shí),經(jīng)銷商對供應(yīng)商的供應(yīng)情況缺乏了解,博弈的程度就很容易加劇。與經(jīng)銷商共享供應(yīng)能力和庫存狀況的有關(guān)信息能減輕經(jīng)銷商的憂慮,從而在一定程度上可以防止他們參與博弈。但是,共享這些信息并不能完全解決問題,如果供應(yīng)商廠家在銷售旺季來臨之前幫助經(jīng)銷商做好訂貨工作,他們就能更好的設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力和安排生產(chǎn)進(jìn)度以滿足產(chǎn)品的需求。
4、參考?xì)v史資料,適當(dāng)減量修正,分批發(fā)送
供應(yīng)商根據(jù)歷史資料和當(dāng)前環(huán)境分析,適當(dāng)削減訂貨量,同時(shí)為保證需求,供應(yīng)商可使用聯(lián)合庫存和聯(lián)合運(yùn)輸方式多批次發(fā)送,這樣,在不增加成本的前提下,也能夠保證訂貨的滿足。
換句話說,在每個(gè)周期里,零售商如果訂貨使得現(xiàn)有庫存提高到同樣的固定水平的話,則生產(chǎn)廠商所看到的訂貨常常正好等于零售商所看到的用戶需求。因此,生產(chǎn)廠商所看到的訂貨上的可變性常常正好等于用戶需求的可變性。
5、建立戰(zhàn)略上的伙伴關(guān)系
廠家與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上形成伙伴關(guān)系中,就能夠分享供應(yīng)鏈內(nèi)的信息和庫存被管理的方式。
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